新湖期货公司董事长马文胜：为产业服务可以解决期货公司五方面问题

马文胜表示，产业客户服务是期货公司提高核心竞争力、持续实现经营规划以及经营战略的最有效的途径，是最基础的业务模式和方向。他从新湖期货近三年来的业务实践体会到，走产业化和专业化的路子，可以为期货公司解决五方面的问题：

一是可以解决人才培养的问题。为产业服务，深入产业链，即使是没有任何经验的员工也可以很快找到方向，在很短的时间内就可以有成就感，在工作中也会很快地稳定下来。

二是可以解决客户资源的问题。以产业客户为基础，解决了非常明显、有目标的客户群体，同时可以更加从容地向其他的传统领域，比如说专业投资者和自然人投资者群体推销。

三是解决了研发“落地”的问题。以产业客户为主要的依托对象，进行产业链数据的调研，建立自下而上的数据收集体系和市场行情分析体系，可以大大提升对大行情趋势把握的准确度，不仅在产业客户服务上取得了效果，也使自然人客户的收益得到了有效的增长。

四是解决了客户资源组织和利用的问题。尽管期货公司背后的产业客户不全是公司的交易客户，但对产业客户的资源整合，会产生强大的客户吸引力，强化了公司各类客户的忠诚度。

五是解决了期货公司前、中、后台思想统一、目标明确的问题。围绕产业客户服务，专业能力是基础，在此基础上进行发散式的经营，整个公司会步调统一、形成合力。

马文胜同时表示，在产业客户的开发和服务过程中，期货公司也要处理好几个矛盾：一要处理好投入的持续性和短期收益不明显的矛盾；二要处理好专业人员能力的培养周期和前期考核的矛盾；三要处理好专业营销和服务平台的建设与小团队建设的矛盾。

中国国际期货公司总经理陈冬华：中小企业期货套保业务外包可实现多赢

陈冬华表示，目前期货市场产业客户数量与市场需求相比还有很大的差距，许多企业之所以没能很好地利用期货市场，缺乏相应的人才是最主要的原因。他认为，企业将套保业务外包可以有效地解决这一问题，并且“套保外包”可能是未来发展的一个趋势。

陈冬华说，现在大部分企业在通过期货市场进行风险管理的过程当中，并没有把现货和期货合并在一起核算，而独立核算自然给期货操作部门带来了很大的压力。此外，企业在进行套保组织架构设计和系统风险管理过程中，最关键的是人才。一方面是缺乏相应的人才，另一方面，由于体制以及用人机制等原因，不少企业特别是国有企业的期货人才也在流失，这制约了企业不能够很好地利用期货市场。

陈冬华认为，并不是每家企业都有能力建立专业的期货套保团队，中小企业完全有可能通过外包的形式来实现期货套保业务。他说，我国期货市场经过近20年的发展，沉淀了一批经验丰富、具有稳定盈利能力的专业操作人才。这批人大多并不愿成为某一家现货企业或期货公司的员工，但自己单打独斗也难以将规模做大。“如果三方能够合作，做企业套保外包这块业务，发展的空间很大。”

陈冬华表示，为产业客户服务，应该允许期货公司在这方面做一些探索，真正地做到专家顾问式服务。这条路走通了，那么企业与期货公司之间的关系，就是一种长久的关系，客户的忠诚度就会非常高。“从期货市场发展的趋势、从产业客户进入期货市场的情况来看，企业的套保外包可能是一个趋势”。

银河期货公司总经理姚广：“三步走”严格打造投资咨询业务团队

期货投资咨询业务即将启动，期货公司如何为这项创新业务做好人才的培养储备？姚广介绍了银河期货的做法。

姚文表示，无论是提高期货公司的产业客户服务能力，还是构建投资咨询服务团队，最核心的问题就是要解决人才匮乏的问题。他介绍说，银河期货正通过大规模的招聘，尝试搭建一个与现有研发团队同时运行的新团队。新的团队将通过培训、筛选、按照公司固定模板撰写研究报告三步走的方式，高标准打造研究服务团队。

姚广介绍，“三步走”的第一步是新招来的研究人员在半年内不得从事任何工作，跟现有的研究团队完全脱离，集中半年时间搞培训。在这一阶段就会有淘汰。第一步通过的话，第二步就是进行筛选——不是让现有的研究团队的负责人筛选，而是请公司的产业客户来评价这个研究员到底能不能往下走。“因为我们觉得我们自己可能也不够专业，专业人才必须要请专业的人来培养”。

研讨班上，姚广还与大家分享了自己在人才选拔中的一些体会以及银河期货的具体做法：首先是要具备依据数理要素去推导结论的基本素养，而不是先想好了结论再去找论点去论述的思维逻辑；其次是要有吃苦耐劳的精神；第三是要有务实的职业追求。经过这样严格的选拔、淘汰，100人最后可能也就剩下一两个人。“这样的选法，才能选出未来业务发展所需的人才，为投资咨询业务的起步打下坚实的人才基础”。

针对当前期货研究仍然普遍存在的脱离产业实际的现象，姚广认为：“不在企业住上三个月，就不可能真正地了解这家企业。因此，先学习、再服务，以新的模式打造新的研究服务团队，银河期货已经开始进行这方面的尝试。”

永安期货公司总经理施建军：期货研究应厘清四个问题

施建军表示，期货研究应该厘清四个问题：研发部门到底是成本中心还是利润中心？期货研究是为经纪业务服务还是为投资业务服务？为产业客户服务到底能不能挣钱？研究人员的培养应遵循什么样的逻辑和思路？

施建军说，券商研究之所以强，是因为他的基金分仓收入一年就有60亿元，此外还为券商的自营业务服务、为资产管理业务服务、为投行服务，所以券商研究的收入来源比较广。而期货公司只有经纪业务，与证券公司没有可比性。他认为，这个问题跟市场的其他问题其实是相关的，要使期货研究跟得上市场的要求，仅有经纪业务不够，即便是加上投资咨询业务也不够，必须要有其他的业务做支撑。“对这一问题，不仅期货公司要搞明白，交易所和监管部门也要搞明白”。

“期货研究到底是为经纪业务服务还是为投资业务服务？这中间虽然有重合的部分，但是研究的套路和方向是不一样的。”施建军表示。

为产业客户服务到底能不能挣钱？施建军举例说，永安期货算过一笔账：产业客户与投机客户同样的资金量，对期货公司的收入贡献是1：7的关系。如何实现为产业客户服务的投入和期货公司的收益相匹配，目前还没有一个好的模式和方法，还需要做大量的工作。

对研发人员的培养到底是一个什么样的逻辑和思路？施建军介绍说，永安期货采取的是“传统的师傅带徒弟的方法”。如何选人？如何培训？每个公司都不一样，有待于进一步探索。

施建军认为，期货研发不是孤立的，要实现期货研究的可持续和良性循环，应该从期货市场的“顶层设计”着眼，市场的产品结构和投资者结构应该合理，否则，不能够形成组合、对冲，不能够进行调期、互换，不能够进行资产配置的市场结构下，期货研究难以形成良性循环。