目前，期货经纪行业对营销的重视程度仍然不高，对如何开发客户、保留客户、提高服务品质和加强服务功能等营销管理方面的问题也认识不足。由于管理层营销知识的缺乏，自然也就看不到公司经营艰难的症结所在。唯有从客户入手，关爱他们帮助他们获取更多的利润才能留住他们；唯有提升经纪服务的质量、服务的品位和服务的功能，才能吸引他们。也就是说，期货公司只有树立营销观念，才能使公司摆脱残酷竞争的困境。随着时代的发展，市场营销理论内容不断丰富，这就要求期货公司也要不断引入现代营销理念。

针对目前我国期货经纪业营销中存在的缺乏系统性与连续性、管理层重视不足等问题，期货公司首先应该树立整合营销观念。整合营销观念认为，期货公司的各种营销职能、营销部门与其他部门必须从客户角度出发彼此协调，当期货公司所有员工都重视自己在使客户满意中所起的作用时，所有部门都能为企业利益服务时，期货公司的核心竞争力必然大大加强。一般来说，期货公司需要做出以下几点创新：

第一，组织机构整合创新。期货公司应建立以市场、客户为驱动，以市场、客户为中心的组织机构，而不是以职能界定和易于管理为出发点。期货公司应把组织结构重新集中于以客户为中心的关键过程控制而非部门管理上，各部门都必须通过自己的活动和决策来满足客户需求，并时刻关注客户需求和价值的变化，互动调整自己。

第二，营销手段选择创新。期货公司以往的营销手段过于单一，自然会导致缺乏系统性和连续性等问题。对于期货公司来说，关系营销、数据库营销、服务营销应该是其在进行新的营销手段选择时特别应该注意的。通过选择新的营销手段，期货公司可以站在客户角度，换位思考，寻找到需要期货产品和服务的潜在客户，归纳整理现有客户信息，进而采用关系营销手段与公司相关利益群体建立良好的关系。在此基础上，期货公司可以与客户建立更新和更长久的关系，在保留老客户的同时赢得新客户，服务好每一位客户。期货公司通过数据库营销、服务营销和关系营销与客户以及公司的相关利益群体建立良好的关系，使其关心所选择的期货公司的发展，并带动其他人选择该公司开户，这样一来，公司的忠诚客户越多，其带动效应越大，对其发展也就越有利。

第三，差异化服务创新。由于期货经纪产品的易模仿性，差异化服务优势很难保持，因此，公司要在服务创新的差异化方面下功夫。当同种类的服务较难差异化时，期货公司要取得竞争成功的关键常常有赖于服务种类的增加和服务质量的提高。通过提供有突破性的独特服务，将自己与竞争对手区别开来，并有效地增强这种差异化服务的能力。有时候，即使竞争企业与本企业提供的服务看上去是一样的，客户也能从品牌形象方面得到一种与众不同的印象。期货公司需要通过不断创新的服务工作，把企业标志、理念等通过整合传播方式传递给客户，确定个性特征，树立公众形象，从而赢得客户。

股指期货推出后，很多公司开始改变传统的营销模式。以南证期货为例，公司一直被传统的营销模式所束缚，长期处于发展缓慢状态，现在公司管理层已经意识到，只有朝着个性化、特色化的方向发展，才是摆脱单纯的价格竞争、实现附加价值的最好途径。根据现有的部门和岗位设置，公司把岗位分为三个层面：前台（市场营销人员）、中台（财富中心——研发部、金融工程部）和后台（财务、稽核、风控、技术等后勤保障人员）。

要体现服务个性化、特色化，提升期货公司的比较优势，就要转变研发和客户服务的运营模式，提供特色化的增值服务。客服中心现在的职责仅停留在为客户办理开户及相关手续和维护客户资料方面，客户对市场信息、行情分析和走势预测等基本需求是由研发中心提供的。这意味着，客服中心的工作单纯地停留在相关手续的处理上，而研发中心的日常工作也仅停留在市场信息、行情分析和走势预测等基础研发工作上，与市场营销部门的脱离直接导致研发部门对客户在具体操作上的现实需求的脱离，同时也未能发挥研发产品在客户开发过程中应发挥的核心作用。

基于实际需求，公司设计了以客户为中心，市场开发、研发和客服分工协作、相互配合的“财富中心”的营销模式，其核心是打破过去研发、市场和客服三部门职能的相对分割状态，通过各自原有职能的一定调整使研发、市场和客服实现资源整合，共同开发和服务客户。

在“三通道”的营销模式中，市场部的客户开发是“三通道”服务体系的起始端，要在开发过程中了解客户的具体要求，对一些有特定需求的客户，市场部根据需要向财富中心提出研发要求，财富中心据此进行研发并提供相应方案。同时，市场部将开发成功的客户交给客服中心，由客服中心为客户提供日常市场信息和相应的资讯服务，并将客户进行分类、跟踪和汇总，将信息反馈给市场部，便于市场部把握客户群的整体变化。客服中心在服务客户的过程中，将自身无法解决的客户需求反馈至研发中心，研发中心根据客户需求提出解决方案，并配合客服中心向客户进行服务。通过工作中的相互配合，客服中心的增值服务体现在为客户提供行情、资讯、下单等全方位的服务上；财富中心的增值服务体现在研发产品直接服务于客户，能够满足客户的切实需求；而市场开发人员也可以从为客户提供增值服务的压力中解脱出来，投入更多的精力开发潜在客户。这一模式的关键是研发、市场和客服在各尽其责的基础上密切合作，核心是研发和客服部门提高自身业务能力，摆脱传统的服务模式束缚，强化针对客户的增值服务。

期货公司营销策略的创新，需要从管理层到普通员工在思想上、行动上、制度上进行多层面的创新，唯有如此，才能实现公司和行业发展的最终目标。