“上海辖区期货公司质变转型之路”专题

很早以前，期货公司只要开门营业，客户就会主动上门，了解期货投资和开户。随着期货市场的发展，如今，在高度信息化的环境中，期货公司若输掉竞争优势，就意味着输掉客户，输掉未来。而且，近年来随着期货公司资本规模的增加和业务的扩张，经营环境、组织结构日益复杂，公司资源的整合和竞争力的搭建更加困难。探索与期货行业环境发展相适应的商业模式，建立适合自己的竞争优势，对期货公司有重要意义。

期货公司竞争优势从何而来

完善的“交易跑道”和高风控能力

期货公司的基础竞争能力是指期货公司履行其最基本的“交易跑道”职能和维护客户保证金安全的能力。前者主要指交易系统的快捷、便利，多样化的交易软件选择，以及客户资金结算、存取和划转的便捷；后者则指期货公司的风险控制能力和风险承受能力，可用注册资本金、偿债能力等指标衡量。

卓有成效的合规稽核工作

在期货公司构建竞争优势的过程中，市场开拓与风险控制是相矛盾的。矛盾的存在使期货公司风险控制面临较大压力。当期货公司处在快速扩张过程中时，风险无处不在。管理上的上传下达，制度执行不走样，风险控制得力，都需要稽核部门的有效工作。期货公司发生的客户纠纷和风险事故，很多源于自身没有建立完善的合规稽核体系。加强制度化的稽核工作是期货公司建立竞争优势的必要保障。

有战略价值的网点拓展

合理布局营业网点是当前扩大期货公司业务规模的最有效方法。期货公司应根据自身的股东背景、区位优势，加强市场调研，合理设置营业部，将需要服务的产业客户和其他客户置于自己的营业网点覆盖范围内。

当然，期货公司的网点建设不能仅仅强调数字的增加，而是要充分考虑公司的战略发展方向和长远利益，结合公司中后台研发部门和客服部门的服务能力，进行具有战略性的拓展。当公司发展成网点遍布全国主要中心城市的大型期货公司后，其核心竞争力就不仅仅是立足于某一区域的区域优势，而是面向全国，起到联系产区和销区，沟通期货与现货，掌握产业动态的特有优势。

“无形变有形”的市场营销

目前，期货行业的竞争已由价格竞争转向品牌、服务等多方面的综合竞争。很多期货公司已经意识到，只有通过不断提升品牌价值，才能扩大市场份额，增强企业的竞争力。而针对潜在客户进行的市场营销，也不再是做做户外广告，设计一些客户礼品等。期货公司作为金融企业，提供的产品是金融服务产品，具有看不见、摸不着的特性。所以，期货公司真正的市场营销在于，向客户提供满足其需要的各种期货投资策略和理念，将其有形化。

转型环境下如何保持竞争优势

除审视竞争优势的构建外，东吴期货还在一直思考，未来期货公司核心竞争力在哪里？过去，我们将期货公司市场拓展能力视为核心竞争力，但随着金融期货的推出，以及期货投资咨询等创新业务的即将放行，期货行业正面临着转型，期货公司自然也要在这一关键时期做好战略上的转型。

研究能力转型：与专业客户匹配

股指期货已上市，并逐渐走向成熟，国债期货、外汇期货、股指期权、外汇期权、利率期权等金融衍生品的上市也是大趋势。未来的期货公司必将发展成为全方位服务客户，为其量身定做服务产品的现代金融企业。

如果说商品期货测度的是宏观和产业风险，那么，金融期货测度的则是宏观、产业和金融的风险集合体，将对期货研究工作提出更高的标准和更严格的要求。

首先，金融期货对分析师的专业化要求更高。以股指期货定价模型为代表的数理模型将进入期货分析师的研究体系，并对原有的基于供需分析为基础的研究体系提出新的挑战。其次，股指期货为期货市场引入了基金、券商等机构投资者，将大幅提升对期货研发的要求标准，并有可能促使期货公司研究部门主动走出去，要求期货公司研究人员还要有较强的与机构进行沟通的能力。

客户价值转型：建设“两栖”团队

期货公司的竞争优势，来源于更有效率地寻找客户，吸引客户，并留住客户。为客户创造价值的前提是，期货公司要具有为实体经济服务的能力。实际上，目前国内期货从业人员既懂期货又懂现货、既懂专业又懂营销的“两栖人才”数量严重不足。

目前，一些规模较大的企业，初步建立了专门的期货部门，并由专人负责信息收集、投资决策、风险控制和资金管理，但大多数企业因缺乏专业人员的培养机制，始终未能建立和完善人员配置，使其无法通过期货市场有效规避风险。期货公司完全可以承担这样的角色。特别是股指期货推出后，期货公司面对的客户群体结构更加丰富，要求期货公司服务人员必须提升自身的知识储备和专业能力。

商业模式转型：做好迎接创新业务准备

期货公司的竞争优势，还来源于对未来的战略准备。

在去年9月底举行的中国期货业协会第三次会员大会上，中国证监会主席助理姜洋在总结讲话中指出，证监会正在加强对期货公司创新业务的调查研究和论证，今后一段时期将重点推进三项创新业务：一是期货公司投资咨询业务，二是期货公司境外期货经纪业务，三是期货公司资产管理业务。相信不久的将来，国内期货市场将会形成以期货交易所为龙头，期货公司为主体，国有企业、上市公司、 QFII、银行、证券公司、信托公司、保险公司和投资基金为骨干的市场格局。

从国际上看，期货CTA业务（即商品交易顾问）是期货资产管理的主流方式。CTA业务主要是通过提供商品期货、期权相关产品的买卖建议和研究报告，或者直接代理客户进行期货、期权交易而获取报酬的业务形式。它包括两方面的内容：一是期货资产管理，另一个是投资咨询建议。这要求国内期货公司借鉴国际同行的成功经验，在研究技术、人才团队等方面有所突破，提升专业服务的深度和广度，同时集合公司的资源，提供专业的全方位综合配套的服务。