长期以来，由于行业高风险、高专业性的特殊性质，加上行业发展经历十几年波折、行业封闭性较强等种种原因，国内期货市场的广度和深度不足，期货行业还只是一个小众圈子，期货市场服务实体产业和国民经济的功能不能充分发挥。近年来我国期货行业的发展风生水起，2009年期市成交量跃居全球首位，随着股指期货上市、商品期货品种的的不断丰富、金融衍生产品和金融创新工具的逐步推出，行业发展前景广阔。在新的起点上，前瞻性地探讨期货公司的战略管理问题，对我们辖区期货公司乃至整个期货行业有着深刻的意义。

一、提前一步，确立战略导向意识

我们认为战略管理是阶段性重点的部署与实施，是界定、选择的过程和系统工程，其目的是建立和维持竞争优势，其本质是“提前一步”。

1.发展初期的战略选择

海通证券于2005年10月收购了原黄海期货。2007年初，我们针对股指期货推出时间仍不明朗的市场形势，结合当年海通期货“一穷二白”的状况，果断做出“不等不靠，大力发展商品期货”的战略决策，全面走向市场化，依靠自身力量开发商品期货客户。我们当时提出“立足商品期货，着眼金融期货”两手抓策略，这个策略转变也使海通期货走出了一条自力更生、艰苦创业、扭转生存状态的道路。在经营战略调整后业务开展的初期，我们将“以业务开拓为核心，一切问题在发展中解决”作为核心指导思想，首先通过迅速壮大业务人员队伍，努力开拓市场，以实现快速增加公司客户保证金权益的目标，在不断扩大市场占有率、增加市场影响力的同时，逐步实现公司营运的收支平衡。同时对公司组织架构进行了重新设计，体现前中后台衔接；招募了一批业务和管理骨干；围绕制度建设、业务流程的梳理、风控制度的建立等方面开展了大量基础工作。2007年底，公司保证金突破1.8亿元，代理成交额较2006年增长12.9倍，成交量较2006年增长10.8倍，彻底改变了原公司的业务停滞状态，使公司重新焕发了生命力。

2.确立“三步走”发展战略

2007年底，我们根据期货市场的形势，结合公司实际，提出“扩大市场份额、夯实管理基础、构建核心竞争力”三步走战略。2008年我们把主要精力放在网点布局和新上市品种的开发上，双管齐下，取得了良好的效果。我们把2009年定位为公司“管理年”、2010年定位为“服务年”，目的就是希望解决业务规模不断扩大导致的“虚胖”问题，实现制度化、规范化、流程化“三化”管理。为此我们导入了ISO9001：2008质量管理体系，构建“人才、研发、风控、IT”四根支柱，促进管理升级，带动业务增长。三年多来，我们严格执行三步走战略，采取了一系列措施，推动了一系列创新，逐步形成了海通期货的发展模式。

3.大力推进全国网点布局

2008年12月18日，海通期货北京、上海、大连、青岛、兰州、郑州、海口、太原8个城市设立的9家营业部同一天开业，包括年初设立的杭州营业部，创造了一年开设10家营业部的市场纪录。事实证明，公司以营业部为排头兵，致力于为各产业链上的客户提供优质服务的战略选择，对全面提升公司核心竞争力成效显著。

着眼未来，进入金融期货时代后，传统期货公司、现货背景期货公司和券商控股期货公司正在走向“相互弥补、各有分工、各具特色”的格局，更为开阔的生存环境将推动不同类型的期货公司向各自专业化方向发展，海通期货的定位是“力争成为国内一流并具有国际竞争力的期货公司”。

二、创新经营，实践中探索新模式

海通期货的创新，首先体现在组织体系的设计，海通期货建立的“大营销”体系，涵盖业务管理、服务支持、培训、市场策划、机构和IB业务开发等职能，使营销工作最大化整合资源，更贴近市场、紧扣市场；其次是营销模式的创新，海通期货抓网点布局、抓新品种、推出实盘大赛及事件营销策略，对公司各项业务的推进都起到了积极的作用；再次是管理的创新，在业内率先导入了ISO9001：2008质量管理体系；最后是IT的创新，促进了公司信息技术体系实现质的飞跃。

1.营销创新：抓新品种上市契机

近年来国内期货市场快速发展，不断有新品种推出，公司准确把握每一次新品种推出的机遇，抓住客户开发先机。海通期货抓新品种的措施，突破口是营销理念的创新。公司一方面充分利用券商背景，与银行等其他金融机构紧密合作，迅速渗透进入相关行业的潜在客户群体。另一方面，推出了一系列形式新颖的营销策划活动。海通期货在新上市品种的把握和事件营销上积累了一些经验，在一定程度上带动了行业营销模式创新。

2.管理创新：以ISO认证为契机促进管理升级

海通期货于2009年5月在上海辖区率先导入ISO9001：2008质量管理体系，希望通过科学、系统的管理机制促进公司管理制度化、规范化、流程化建设和可持续发展。公司按照持续改进的要求，结合分类监管、合法合规的要求，着力解决管理体系与期货公司的适应性和持续规范问题，对制度流程进行了全面修订和完善，基本做到了“凡事有章可循、凡事有人负责、凡事有人监控、凡事有据可查”。

3.服务创新：着力构建“一台两翼”的发展格局

海通期货提高服务能力，工作重心是打造“一台两翼”发展格局，形成三位一体的服务优势。“一台”就是以中台核心，建立和完善客户分类管理模型，推出客户经理制模式。

2009年底，海通期货在保持市场交易不间断运行的情况下，引导 2万余客户切换新一代综合交易系统。今年，公司信息技术还通过了期货公司信息技术三类标准，部署了视频系统、CALL CENTER、CRM等新项目，开发了针对机构客户的结算系统、客户分类和反洗钱分类等软件和功能，信息技术建设迈上了新平台。

作为发展的另一翼，海通期货下大力气、重兵打造研究所。今年，公司与海通证券研究所对接，抽调精兵强将组成了业内首个“证期联合研究中心”， 研究团队共70余人，学历均为硕士以上，负责股票现货市场、沪深300指数指标股的研究和股指期货与现货套保、套利模型建构、数量化分析、产品设计和程序化交易，使团队专业研发能力和服务水平有了质的提升。

三、脚踏实地，打造科学风控平台

期货公司构建核心竞争力，合规、风控是基础，没有坚实的合规、风控基础，竞争力就是无本之末、无水之源。

海通期货进行了全面风险管理体系的改造：一是事前管理进一步完善。二是事中控制进一步加强。公司开发了净资本动态监管系统，实现了信息技术解决方案对盘中风控的有效促进，同时发挥营业部风险控制作用，探索风控前移。三是事后稽核进一步提高。

我们认为，在近几年期货市场和期货公司的体量快速发展的背景下，期货公司合规、风控的理念、操作模式与之前已经有很大的不同。一方面，在理念上，从前、中、后台相互隔离的风控向全员、全程风控转变，特别是以股指期货投资者适当性制度为抓手，风控向前转移。另一方面，在操作模式上，从靠经验、靠盘感的风控向以技术支撑体系为主的风控转变，实现技术系统解决方案对风控的有效促进。

我们深切体会到，期货公司提高综合实力，归根结底在于人的因素。海通期货极为重视人才工作，把人才建设放在核心位置、纳入公司五年发展规划。海通期货的人才开发战略，一是实行市场化的运行机制，二是发挥全员参与，三是注重人才的可持续发展。目前公司员工408人，62人具有硕士以上学历，202人具有本科学历，基本形成了一支适应公司发展战略需要的人才队伍。

我们认为，明确期货公司的自身定位，紧紧把握“提前一步、创新经营、脚踏实地”的发展策略，以“人才、研发、IT、风控”为支撑，着力打造“技术领先平台、人才集聚平台、创新业务平台、科学风控平台”，是期货公司建立并维持竞争优势的主要路径。