随着基金等特殊法人参与股指期货的放行，围绕机构开发与服务的一系列问题摆在了期货公司的面前。据期货日报记者了解，集中股东资源与优势，与股东券商联合开发基金、QFII等机构客户已经成为券商系期货公司一种有效的营销和服务模式。

“服务质量与服务满意度是我们重要的遴选指标，此外，还比较看重期货公司的风控体系与内控制度设计、人员培训等方面的经验。我们倾向于选择有大型券商背景的期货公司作为参与股指期货的通道。”一家基金公司负责人对期货日报记者表示，大型券商旗下的期货公司一般在IT技术与交易系统方面在同行业中拥有领先地位。

券商系期货公司在争取基金等特殊法人客户方面具有一定优势，但要把这种优势发挥出来，沟通方式和营销手段尤为重要。据了解，一些券商系期货公司联合股东一起走访、调研、辅导客户的做法，就给基金公司留下了非常好的印象，在研究、技术、风控等方面的顺畅交流也博得了基金公司的青睐。“为了更好地了解和满足客户需求，现阶段我们公司分两条线与基金公司接触。一条线由期货公司的机构业务部和券商的经纪业务部组成，主要解决基金公司‘准入’上的一些问题；另一条线则由股东的研究部、衍生品部、股票销售部和期货公司的金融事业部组成，主要解决基金公司在股指期货运作上的全方位服务问题。”中证期货金融事业部经理王智全介绍说。

相比较而言，QFII对股指期货服务商有更高的要求。近日，记者从一家券商系期货公司了解到，公司负责开发与服务QFII的部门目前全部由具有海外学习和工作经验的海归人员组成。“熟练的英语能保证我们与QFII的沟通高效、到位。QFII参与股指期货还会涉及到外汇额度等需多方面配合才能解决的问题，我们也正在联络股东方相关部门积极参与有关讨论。”该公司相关负责人说。
　　据了解，尽管QFII在投资运作上非常专业，不需要太多的服务，但对监管层有关政策的理解及交易所有关规则的“红线”，都需要期货公司加以精确解读和提醒。此外，在电话或邮件等独特的下单方式方面也需要期货公司进行人员配合。

发挥集团优势推动衍生品业务，已经成为越来越多券商系期货公司及其股东的共识。据了解，今年6月，广发期货和广发证券各相关业务部门、管理部门管理级员工25人在加拿大进行了半个多月的学习和考察。

“期货投行业务”，这是期货业内正流行的颇具“自嘲”意味的一个词。这份看似特别辛苦和专业的活儿，对期货公司而言没有任何直接利益，但却在期货市场服务实体经济的功能发挥中扮演着非常重要且必不可少的角色。随着券商系期货公司联合股东拓展股指期货业务逐步取得成效，期货公司单一的经纪业务收入显然也越来越不足以支撑市场与行业的长远发展。对此，刚从加拿大考察回来的广发期货总经理肖成认为，可以通过咨询顾问费的形式给予期货公司合法的利益补偿。

“在这次学习考察中，我们对加拿大的财富管理收费模式所体现的优势印象深刻，丰业证券资深财富管理师莫尼卡向我们介绍了基于收费模式的财富管理，这种模式同时也加强了客户关系，提升了财富管理自身的信任度、忠诚度、留存度和引荐度。加拿大金融服务业中经纪业务由佣金制向收费制的转变应该是中国期货业努力发展的方向。”肖成颇有感触地说。他认为，我国期货业要实现经纪业务由佣金制向收费制的转变，需要从整体市场、监管理念及公司微观主体等多方面进行一定的调整和改变。“我们也可以联合券商的资产管理、基金、投行等，作为一个整体为投资者进行综合服务，并收取费用。”鉴于此，不少市场人士表示，期货公司咨询业务应尽早推出。