成熟的营销模式和强大的服务能力为浙江期货市场和期货公司的持续稳定发展提供了基础和保证。

模式之三：建立在强大的研究和服务能力基础上的“业务团队管理模式”

在期货市场十几年的发展历程中，居间人对期货行业的发展做出了积极的贡献，但同时，居间人的管理问题也困扰了期货行业多年。南华期货和中大期货通过多年的探索、实践，不断总结经验，形成了符合公司自身特点的成熟的业务团队管理模式。

南华期货根据公司经营理念及未来发展目标，经过五年多的探索、实践，逐步形成了一套居间人队伍建设和管理的“南华模式”。首先，为规范居间人队伍管理，南华期货在2004年成立了杭州南华企业管理咨询有限公司，对居间人实行员工化管理。其次，制定了科学有效的居间人风险控制管理制度。2008年9月，南华期货对公司原有《居间人管理办法》等制度进行重新修订，以风险控制为重点，针对居间业务开展过程中容易产生的风险制定了应对措施，明确了公司居间人管理的基本原则和管理体系，进一步细化了居间人风险评估办法，规范了风险金的收取、管理和使用，并强调所有居间人在开展营销过程中必须向客户明示身份并取得客户的书面确认，否则公司不予发放佣金。南华期货还指定专门的部门定期对居间人的行为进行评估，划分四个风险等级：无风险、风险关注、一般风险和严重风险，根据不同的风险等级对居间人采取不同的监督与处罚措施。此外，南华期货还专门针对居间人制定了十二条禁止性行为，以规范居间行为。

中大期货的经纪业务模式特色鲜明。其一，在组织管理方面，实行市场部运作模式，建立经纪团队管理制度，主动对经纪人进行组织管理，促使经纪人团队进行专业化分工，抛弃全能经纪人模式，按照居间、咨询、服务“三段论”管理，分工合作，提高效率，提升服务水平。其二，在人力资源管理方面，市场部在公司人力资源管理部门的指导下，负责经纪人的招聘、培训及日常考核等工作。公司与居间人签订居间合同，明确双方的权、责、利，建立有效的激励机制和严格的从业守则，优奖劣汰。在居间人的日常管理上参照期货公司员工管理办法进行规范，有效增强经纪人的归属感和凝聚力。其三是支撑体系，中大期货着力打造强有力的集成服务体系，不仅提供研发、咨询、服务和培训服务，还提供呼叫、数据、客户关系管理等多种类服务，极大地提高了运作效率，该体系已成为经纪人在市场活动中不可或缺的支撑资源。其四是提供“一对一”的专业服务。

通过采访记者发现，南华期货和中大期货的经纪业务模式之所以运行良好，其中后台强大的服务能力是重要的基础。“随着期货市场的稳步发展，功能发挥日益完善，期货公司的市场业务模式将由以往的粗放式开发向服务型营销转变。”南华期货公司总经理罗旭峰表示，公司已逐步探索出了具有南华特色的客户服务模式，即以研究所为服务核心，业务部门为服务框架，公司整合服务能力的基本架构，并取得了良好的成绩。目前南华期货已经组建形成了涵盖华东、华北、华南等几大区域的六大研究中心。南华期货研究所一方面通过从事前瞻性理论研究工作，承接各项理论研究课题，树立起了良好的品牌形象，另一方面为客户提供高质量的服务，包括为客户提供定制的投资报告、数据、资讯以及对企业员工进行相应的培训。南华期货研究所在多年的市场实践和理论探索中，积累了一批具有专业服务能力和深厚理论功底的人才。

为更好地服务客户，中大期货不仅打造了完整的研发体系，形成了杭州、上海和北京研究院布局，而且形成了服务集成，即综合公司研发力量、业务支撑系统和风险控制体系，为产业链和其他投资者提供集成的、个性化的专业服务。此外，中大期货还建立了专业的产业链服务团队，以中大研究院为基础平台，组合成立专业的产业链事业部，人员配置上强调专业分工，细致划分成宏观研究、产业研究、品种行情研究、交割物流研究、套保套利研究等岗位，形成涵盖宏观研究、财务管理、风险控制、交割结算的全面服务，匹配企业的全方位需求。

模式之四：建立系统的客户开发和服务体系，做期货代理专家

仅依靠3家营业部，新华期货公司已连续3年净资产收益率增长超过50%。截至2009年8月，新华期货代理交易额2876.87亿元，同比增长250.32%，成交额在郑商所、大商所、上期所的排名分别为全国第9、19、14位。今年上半年，新华期货在浙江辖区期货经营机构业务量排名中居第5位。

新华期货成立于1993年，2006年完成股权转让，其与一些拥有雄厚背景的公司相比显得“小而精”。对于期货市场的大发展和未来创新业务的推出，新华期货总经理陈斌明确表示，公司会“有所为、有所不为”，将继续立足传统经纪业务，以建立系统的客户开发和服务体系为目标，努力做最专业的代理专家。基于这一定位，新华期货进行了一系列改革：一是推出了以员工营销为主的业务模式；二是对公司的各项规章制度进行了梳理，做了多项禁止性的规定，对员工行为进行严格规范；三是按照制度化流程，大力培训从一线业务到后台管理的所有人员，使员工素质普遍得到提高。

“建立系统的客户开发和服务体系是做好期货代理专家的基础，而打造这一体系的前提在于人才。”陈斌表示，为更好地进行客户开发和服务，近三年来新华期货一直在进行人才储备。公司每位新员工必须经历后台、前台、研发这三项培训，经过考核后再进行岗位选择。通过这种双向选择的模式，新华期货已经储备了相当的人才，员工数量从刚实现改制时的40人增加到目前的140余人。在进行人才储备的基础上，经过近几年的摸索，新华期货的服务模式已经从零散服务发展到标准化和个性化服务，从单一服务发展到系统化服务。

有了强有力的客服力量做后盾，近两年来新华期货的经纪代理业务做得有声有色。“我们没有券商背景，也没有大型国有企业在产业链上的客户资源。公司依靠以员工营销为主的业务模式，注重培养业务骨干，完全走出了以前经纪人模式的阴影，在期货代理业务上努力做出自己的特色。”陈斌表示。