一位在期货市场浸淫多年的职业经理人告诉记者，布局期货公司的营业部就像寻找打仗中的一块阵地，一方面要选择好的“地势”；另一方面要明确其在公司整体布局中的战略定位。找准了方向再开展工作往往会起到事半功倍的效果。作为一家南方期货公司在北方地区唯一的营业部，珠江期货在郑州设立营业部正是其精心布局的体现。

在极端行情中迅速成长

张佑海是珠江期货郑州营业部的总经理，记者见到他时，他正在忙碌一场投资报告会的准备工作。他介绍，珠江期货的营业部大多分布在南方地区，受当地客户资源结构影响，珠江期货在一些金属品种上有着自己的优势，而围绕这些品种所进行的套期保值和套利操作不但帮助客户规避了风险，同时也为公司提高了收益。

“金属品种是我们的优势，但按照公司的发展战略和经营理念，在做精金属产品的同时，做强农产品期货、扩大公司在期货市场阵地的设想也在实施中。”张佑海告诉记者，设立郑州营业部就是为公司做好做强农产品期货市场开辟一个沟通交流信息的服务窗口，为客户搭建投资和服务的平台。在郑商所所在地设立营业部，也是面向全国服务产业投资者迈出的第一步。由于郑州特殊的地理位置，在郑州设立营业部就可立足中原辐射四方，对不同商品和不同企业进行不同的跟踪服务。

张佑海说，公司对郑州营业部的定位是，遵循公司发展的战略规划，立足产业、服务产业，将期现结合作为公司经纪业务的支撑点。广东省是国内金属、白糖、粮食最大的销售集散地，珠江期货在这方面有自己独特的优势。依托这一优势，郑州营业部的经营特色就是协助产业客户做好期现套利的结合。

郑州营业部经过一年多的筹备期，于2008年2月28日正式开业。谈起为客户服务，张佑海别有一番体会。“去年的行情大家都知道，原油价格的飙升带动了大宗商品市场一路上扬，9月金融风暴的集中爆发又将期价‘打回了原形’，商品价格的巨大反差搞得一些现货企业叫苦不迭。别看郑州营业部成立时间不长，但在这样的大风大浪中，我们的成长非常快，尤其是在服务产业客户方面积累了很多经验。”

张佑海告诉记者，面对去年的极端行情，郑州营业部将研发工作作为重点，及时洞察了解市场信息并在白糖品种上结合白糖生产收榨现状、消费现状、市场氛围、国家政策等因素进行详细的市场分析，预测该品种伴随经济的衰退将进入一个大熊市阶段，白糖价格将有可能创出历史新低价位。如此对于以高成本收购甘蔗加工生产的白糖企业来说，无疑会带来巨大的损失。“我们的研究团队第一时间向白糖企业做了信息传递，向企业客户递交了一份详细的投资方案并帮助他们在期货市场进行套期保值。此次举措获得了很大成功，我们的客户也非常满意。”

服务客户、开发市场寻求新策略

珠江期货在管理经营上一直奉行“立足产业、服务产业”的理念和营销特色，在很多业内人士感叹在郑州做市场开发是一场残酷的竞争的情况下，珠江期货郑州营业部把市场开发重点放在服务企业和机构VIP客户方面。营业部利用交易所当地的交易信息和公司的服务平台，帮助企业参与期货市场，代理企业做实物交割、仓单抵押等业务。

据张佑海介绍，珠江期货郑州营业部对产业客户的服务主要是根据不同的产业进行不同的开发宣传、推广培训，为不同的产业制定不同的投资套保计划。企业的商品出厂价格根据生产价格加上仓单注册费用确定，再根据期现价格差价实施保值和套利。如遇到企业仓单资金占压时，帮助企业在银行及交易所抵押和办理期转现业务就成了营业部义不容辞的责任。

说到这里，张佑海给记者讲了一件事。“2008年我们营业部为山东菏泽的六家棉花购销加工企业和河南许昌的一家纺织企业做产业配套服务。产业户在购销加工棉花仓单过程中会出现资金占压过多的问题，而通过期货保值仓单在交易所质押又不能提前做现货的购买，无法循环加工。对此我们就通过两家银行帮助客户做银行仓单质押业务，为企业融资1亿元，解决了企业在生产加工过程中资金周转和短缺的问题。这大大提高了企业的收购、加工、期货交易和交割的数量，从而有效地实现了套期保值和套利的业务，同时也提高了公司和营业部的信誉。”

谈及在开发服务过程中遇到的问题，张佑海告诉记者，目前国内相当一部分企业对期货市场的认知度还不够，这给营业部的市场开发工作带来了不少困难。在这一点上需要相关各方共同努力，将期货市场服务国民经济的意识植入到市场的各个主体当中。“做一些投资报告会、登门为企业讲解期货市场的功能、为企业提供投资顾问式的服务等是我们一直坚持的方式，此外我们还有另外一些办法。”张佑海介绍，郑州营业部今年在市场开发上将加强与银行等金融部门的合作，共同开发市场，实现业务渠道的共享。通过各大银行的客户资源，主要面对产业客户，对他们分批次进行期货投资方面的宣传，使投资者了解期货与证券市场的关系，黄金期货与商品期货、美元指数等方面的关系等等，帮助他们了解如何利用期货规避风险。“我们服务产业的思路是为投资者提供信息交易服务平台，增加理财机会，这也是营业部与金融机构合作的前提。与银行等金融机构共同开发共同受益，既解决了开发产业客户存在的难题与不足，又节省了出差时间和费用支出。”张佑海说。