近几年来，国内大宗商品场外衍生品市场取得长足进步，成交规模持续扩大，参与机构不断增加，但是还应看到，场外衍生品业务模式的创新、盈利增长却没有跟上规模的扩张。据期货日报记者了解，今年即便是行业头部公司，也开始觉得“做业务越来越难”，前两年还是蓝海的场外期权业务，转身就走到了关键阶段。

同质化问题显现  场外业务需要寻求突破

2013年至今，国内场外业务尤其是场外期权业务规模增长十分迅速，近几年来不断有新的风险管理公司开展场外市场业务，但是大部分公司无论是交易、报价还是服务客户的模式和客户类型都十分相似。在鲁证经贸日前主办的第五届中国大宗商品场外衍生品机构合作会议上，记者了解到，场外市场参与者中，最初的先发优势已经不再明显，市场报价相对透明，超额收益逐步走向平均收益，价格竞争趋于激烈。

中国国际金融股份有限公司固定收益部执行总经理陆文奇认为，业务模式单一是现阶段场外业务发展面对的最大问题。“目前风险管理公司场外业务大多以做市业务为主。就现在的市场接受程度而言，行业已经供大于求，如果一家公司业务局限于场外做市，经营压力会越来越大。”他表示，从国际市场来看，场外业务除了做市，融资类、远期、超远期业务也占了很大比例。国内风险管理公司场外业务要进一步发展，需要深挖业务附加值，优化产品供给。例如，推出远期、互换或掉期等与现货联系紧密的产品，同时在多标的、多路径的结构化产品上下功夫。

“现在场外市场仅靠金融工程逻辑做业务远远不够。”汇信融植资本管理有限公司总经理周博表示，如果不跳出原有的业务框架，根据市场发展情况不断重新定位，场外业务就会和期货经纪业务一样，面临同质化的困境。开展场外业务的公司首先要对自身有合理的定位，找到为客户创造附加值的方式。“面对业务同质化趋势，与其等着被客户抛弃，还不如主动抛弃现有模式，借助可用的资源和渠道，打造自己的闭环业务。”他认为，努力尝试一些新的业务内容，明年可能会发现新的蓝海。

随着市场集中度增加，如果业务同质化加剧，进而出现报价的恶性竞争，各家公司可能就要承担更多的风险。建信商贸副总经理陈曦建议，大家在今后的业务推进中保持平稳心态，更多地在销售等后续服务环节发力，发挥特色优势。

同时，场外业务参与者也应该扩大视野，突破现有的客户和业务模式，把“蛋糕”做大。在永安资本副总经理蒋寒立看来，现在场外业务客户仍是以贸易商和中小民营企业为主，很少能够成功开发包括国企在内的大型产业企业。风险管理公司如果可以集中力量，为大型国企解决一些关键问题，整个行业的前景就会更加广阔。

南华资本场外衍生品部经理李智渊表示，实际上现在整个行业都在思考未来能够用什么样的模式，把场外衍生品作为一个基础的工具与其他业务结合，通过为实体企业创造附加值，提升行业盈利水平，但是目前能够将这些想法落地的人才很缺乏。多家风险管理公司场外衍生品业务负责人都认为，人才对行业发展有很深远的影响，现在行业在人才培养机制上还没有实质性的进步，这也是行业创新面临的一大问题。

打铁还需自身硬 扩大市场还需深入产业

在鲁证经贸场外衍生品负责人王洪刊看来，目前市场中不同产业特征、企业类型的客户需求多样化、个性化、复杂化，风险管理公司的深入服务能力还不足，对产业需求缺乏深入了解。他认为，如何深入产业了解客户需求，提升服务能力和价值，是当前的重要课题。

“现在很多公司面对产业客户只是按照金融产品构架设计策略，业务不够接地气。”陆文奇表示，一方面，当前国内很多产业客户并不能准确地用金融术语表达自身需求，大部分金融机构要真正了解产业需求并不容易。另一方面，产业金融服务作为行业利润来源，如果行业没有意愿和能力参与现货市场，对现货的理解始终停留在“表面”，很难找到产业痛点帮助产业客户解决问题。

据了解，永安资本在推出含权贸易时，面对客户都称为“结构性贸易”。据蒋寒立介绍，很多客户不懂期权，但含权贸易合同跟普通的贸易合同相似，只是在定价上多了一些条款，把期权的内容以现货惯用方式呈现出来，不涉及执行价、权利金等专业名词，客户不必经过期权培训就可以看懂，市场接受程度自然也较高。

此外，场外领域也需要更多的产业人才加入。国泰君安风险管理公司场外衍生品部总经理夏龙表示，了解客户需求、解决客户问题，风险管理公司不能自弹自唱。“现在场外市场在定价服务上已经有了长足进步，但是在金融服务实体产业上，怎么才能了解客户需求和产业链存在的问题，行业公司还有很长的路要走。”

在他看来，场外业务不只是交易，而是“一门生意”。场外业务链条要下沉，期权业务不能只局限在金融领域和盘面，应该作为产业和贸易链条的工具，与企业生产经营活动相衔接。同时，行业要持续培育市场，坚持投教工作。“开发场外业务不能‘一块砖反复搬’，要有新的客户，大小机构都应该做好市场培育，发挥各自的长处。”夏龙表示。

寻找新的发力点 促进业务规模化效益化

据期货日报记者了解，目前有50多家风险管理公司开展场外衍生品业务，虽然每家交易量名义本金可达上百亿元，但行业总体盈利却相对较低。王洪刊表示，场外衍生品业务的特点是前期投入大、成本高、见效慢，非线性的发展路径会让参与的机构在一定时期内面临盈利难题。

据介绍，目前场外衍生品业务盈利的途径，一方面是优化场外做市的策略和方式，场外的对冲一定程度上起到了场内做市的作用，给市场提供了流动性，可以获得相应收益。另一方面是风险管理公司依靠自营交易的能力，特别是通过场内外结合以及波动率研究，扩大利润来源。“场外市场是个大市场，留给行业发挥的空间仍然很广阔，要形成突破，还是要从差异化服务、解决产业客户真正需求入手。”王洪刊表示。

“企业在盈利情况较好时候，就愿意多做一些尝试，今年很多产业链利润较薄，产业金融服务的利润也会比较低。”陆文奇坦言，这种情况下，无论是企业还是风险管理公司，对新业务模式的容错率都比较低，其实需要多一些耐心。

陆文奇认为，与证券、银行机构相比，期货风险管理公司真正的优势是现货市场的资源。今年以来，越来越多的风险管理公司将期现业务和场外期权业务结合，通过含权贸寻找业务突破点。“但这只是场外衍生品业务在企业风险管理方面的一个小突破，如果能在企业经营层面或融资上有所帮助，未来的市场会更大。”他说。

面对市场竞争和利润下滑，部分风险管理公司已经开始借助期货公司研究力量和股东资源，推进市场的开发。中电投先融（天津）风险管理公司已开始依托股东资源，对接集团公司风险管理需求，将业务向内部转型发展推进。永安资本、格林大华资本管理有限公司等还与现货企业成立合资公司，借助成熟企业的操作模式，融合风险管理公司金融专业优势和现货企业的经验、客户、渠道等资源，从产业链本身出发，进一步深化产业服务。

此外，也有部分公司重新审视市场定位，改变场外衍生品业务切入点，对业务类型和品种进行取舍。格林大华资本管理有限公司副总经理李冉表示，公司进入场外市场较晚，既然很难跻身做市商业务的头部公司，就另辟蹊径做产品的设计商，与报价合适的公司合作对接，实现共赢。

加强机构间合作  完善场外业务风险管控

随着场外业务进入深水区，尤其在服务产业时，市场参与者就要越来越多地考虑对手方信用风险、货权风险、合规风险等。任何事物的成长都不会一帆风顺，今年场外业务出现了影响较大的客户违约事件，在意料之外，但也在情理之中。对此，行业人士表示，一方面，行业公司要做好自身风险的防范，业务发展要与资本实力、风控能力相匹配。另一方面，行业也不能因噎废食，要继续寻求加强自律管理与客户管理的有效途径，加强场外业务风险的管控。

实际上，成功从来都不是一场独行，场外业务参与机构除了从自身角度提升行业整体抗风险能力，也要主动借助外部力量。“现在大家对场外业务不必太悲观。”中信中证资本管理有限公司总经理王小果认为，近两年，上市的场内期权品种逐步增多，场内和场外虽然对人才要求不完全一致，但是相互影响，场内期权可以与场外市场形成共振。

鲁证期货总经理刘庆斌表示，目前，国内交易所也一直在探索促进场内场外市场协调发展的路径。2018年大商所推出商品互换业务服务平台。随着交易所、清算所等机构金融基础设施建设加强，未来场外业务也可以越来越多地借助第三方平台把控业务风险。

同时，机构间市场也可以发挥更大的作用。王洪刊告诉期货日报记者，目前风险管理公司之间相互交流、合作的意愿在增强，实质性的合作需求也在增长，相互之间的信任度、某些信息的共享需求在增加，对于风险的分散需求也在增加。各公司之间相互学习借鉴、业务互联互通，对于场外市场发展有着重要作用。

“现阶段机构间合作深入度还有提升空间。”蒋寒立表示，机构间合作最大的目的就是风险流动和分担，希望机构间在业务和信息交流方面都能够进一步增加透明度。

上海际丰投资管理有限公司总经理王敏楠也表示，国内的场外衍生品业务其实还处在萌芽期，大家应该在互信机制上合作共事，开展公平、合理的竞争，共同把行业做大。如果可以通过监管方或者第三方对场外业务单一客户的总授信规模进行管理，就能更好地降低场外市场信用风险。与客户沟通授信时候，做市商也可以更好地对业务作权衡，控制总体风险。他还建议，推进行业的业务黑名单制度，各家公司在出现意外情况时能够第一时间报备，对行业其他公司起到提示作用，防止风险进一步扩散。

“场外衍生品业务今年已经从量的积累走向质的转变阶段。”刘庆斌表示，面对现阶段行业同质化竞争日趋激烈、信用风险管理能力亟待提升等情况，更需要加强机构间合作，共同沉下心深入产业，深耕优势品种和产业链，提升服务能力。