从期货经纪业在国际上的发展情况来看，美国的经纪人管理模式是成熟而先进的，其核心是由期货公司直接管理客户变为直接管理经纪人，再由经纪人来管理客户。

　　美国的期货市场是世界上发展最为完善的期货市场，其经纪人管理制度也最为全面，美国商品交易管理委员会(CFTC)针对期货经纪人业务内容的不同，对期货经纪人进行分类注册、分类管理。大体上，期货经纪人承担三类职责：一是负责开发客户资源，并依据其开发客户的交易量按一定比例提取佣金。在美国，直接面对客户的就是销售经纪人，如经纪商代理人(AP)、介绍经纪人(IB)等。二是对客户进行交易指导和分析建议，并收取客户相应的报酬，如商品交易顾问(CTA)等。三是全权接受客户投资理财委托，与客户分成收益，如商品基金经理(CPO)等。

　　美国的经纪人管理模式的组织结构分为内置型和外挂型两种。所谓的内置型组织结构是指经纪人成为期货经纪公司的员工，其民事责任由期货经纪公司承担。在内置型组织结构下，经纪人以固定工资为主，尽管达到一定交易量时也可以取得佣金提成，但所要求的交易量比较大、提成比例也比较低。内置型组织结构的优点是：有良好的保障，对员工的约束很强，可以较好地稳定人心，使员工能够保持归属感，可以将企业原有的价值理念和企业精神较好地展现给客户。缺点是激励不足，员工的依赖心理较为严重，可能养成被动工作习惯和惰性思维从而影响营销成效。所谓的外挂型组织结构是指将业务进行有条件的外包，期货公司和经纪人是以合作伙伴的形式共存。在外挂型组织结构下，经纪人完全没有底薪或象征性地给一点底薪，经纪人的收入几乎完全是佣金提成，不过其提成比例可以相当高，通常可以达到期货公司所收到的佣金的50%以上。外挂型组织结构的优点是激励很强，可以给经纪人更大的经营自主权利，使其主观能动性得到最大限度的发挥，政策方面则可以做到灵活多变，收放自如。缺点是经纪人对期货公司没有信赖性，也缺乏归属感，存在一定的道德风险和政策风险，风险管控工作要落到实处，才能够保证企业的品牌不受损害，客户的利益得到保证。

　　期货业务的发展涉及到开发客户和服务客户等一系列重要环节。从美国期货业的经纪人管理模式来看，销售经纪人是期货公司的客户关系管理员，他们的工作是开拓客户和普及基本的期货知识，而绝不能单纯理解为外派销售人员。通过交谈、表格、拜访等方式了解客户的基本情况，以及客户对风险收益的预期和偏好，然后为客户选择最优的服务方式。在签订服务合约后，销售经纪人就将客户及其资产直接转交给下一个环节——商品交易顾问(行情咨询或交易指导经纪人)、商品基金经理，由后者负责利用各种市场信息和研究产品，对客户进行交易指导，或根据市场变化代理客户交易，帮助客户规避风险，实现收益。

　　我国台湾地区的经纪人模式与美国相似，但更简单些，经纪人执业资格需要向协会申请，经过考核认证后注册，每两年进行一次年检。期货公司聘用具备执业资格的经纪人，签署聘用合同，经纪人纳入期货公司管理，并不存在合法的居间人队伍，期货公司只对应经纪人。

　　经纪人模式的实质是借助于灵活高效的激励机制，通过专业化的分工与服务，以及有效的管理促进期货经纪业的发展。因此，以经纪人为轴心重构组织体系、业务流程和经营机制，值得我国期货业借鉴。

　　三、当前阶段建议采取的措施

　　第一，期货公司应积极建设和培养公司业务团队。在公司内部设计合理的激励机制，提高业务人员的薪酬待遇，强化自身业务拓展能力，降低居间人在公司业务中所占的比重，减少对居间人的依赖。

　　第二，期货公司应建立严格的居间人管理制度。提高居间人的准入门槛，将其统一纳入从业资格管理范畴，并通过培训考试，提高居间人的专业水平和职业道德。此外，还要严格考核，降低居间人的返佣水平，压缩居间人的生存空间，以此改进期货公司的运行机制。

　　第三，监管部门或行业协会要站在全行业的角度对居间人立规矩。应将居间人纳入监管范围，出台居间人管理办法或行业规定，加强对居间人的监管力度。制订统一的居间合同文本指引，明确期货公司和居间人各自的权利和义务，在普遍征求意见的基础上，形成规范文本，下发期货公司统一执行。监管部门可以建立居间人公示制度，接受全社会的监督，居间人在哪家期货公司从业，经历如何，都要公示。对于居间人的违规行为，也应及时通报。

　　四、探索建立期货经纪人管理模式

　　在总结现阶段期货居间人模式运行的基础上，可以借鉴国外成熟的经纪人管理模式，建立经纪人制度，明确经纪人合法地位，鼓励现有业务人员和部分优秀的居间人向合格经纪人转化。在整个市场层面，应该完善期货经纪人资格认定、行为规范、后续培训等项制度。

　　资格认定：期货经纪人应当通过期货从业人员资格考试，具有期货从业资格，并具备有关法规中对期货从业人员所规定的条件。期货公司在与期货经纪人签订委托合同后，向期货业协会申请期货经纪人执业注册登记，并申请领取期货经纪人证书。取得期货经纪人证书后，期货经纪人方可执业。

　　行为规范：应该明确期货经纪人根据期货公司的授权，可以从事的活动以及不得从事的活动。期货经纪人在执业过程中，可以向客户介绍期货公司和期货市场的基本情况，期货投资的基本知识及开户、交易、资金存取等业务流程，期货交易有关的法律、法规等内容，但不得代理客户办理账户开立、注销、转移或者资金存取等事宜，不得操作客户账户，不得向客户提供投资建议，不得与客户约定分享投资收益。

　　后续培训：期货公司应当对期货经纪人进行执业前培训并组织期货经纪人后续职业培训。

　　在期货公司层面，应该建立健全信息查询、客户回访等四项制度：第一，建立健全信息查询制度，保证在营业时间内客户能够通过电话、互联网络等方式随时查询期货经纪人的姓名、代理权限、代理期间及期货经纪人证书编号等信息。第二，建立健全客户回访制度，指派有关人员定期通过电话、函件或其他方式对期货经纪人招揽和服务的客户进行回访，了解期货经纪人的执业情况。第三，建立健全客户投诉处理机制，妥善处理投诉事项并及时反馈客户，期货公司应当指定专门人员受理客户投诉，保证在营业时间内投诉电话有人持续值守。第四，建立健全期货经纪人档案，记载公司所有期货经纪人的个人基本信息、执业前及后续职业培训情况、客户投诉及处理情况、违法违规及超越代理权限行为的处理情况等信息。

　　通过建立完善期货经纪人管理制度，打造一支专业、诚信、高效的期货经纪人队伍，构建合规、和谐、良性的业务发展格局，积极推动期货经纪业务健康稳定发展。