导语：最近，上海期货同业公会发起“行业直击”热点调查，和讯网受托就期货行业四大热点问题对上海辖区20余家期货公司进行了电话或邮件采访，成功采集了18位期货老总的观点。热点调查内容涵盖四个方面：差异化竞争、从业人员管理、世博维稳工作、IB业务开展与管理。

手续费率近年来的显著下降已成为期货行业发展的一大阻碍，以致出现“增产不增收”的现象，期货公司如何应对这样的市场竞争格局？期货公司如何通过差异化服务打造差异性竞争优势？

这是困扰期货行业前进的老大难问题，如何解决是个探索中的答案，老总们的观点大致可分为以下几个方面：行业文化价值回归、细分市场特色定位、亮点增值服务与创新、行业标杆作用、监管层的引导规范等。

一、行业文化价值回归

手续费竞争是短期利益与长远利益的博弈，是个体发展与行业发展的博弈，是文化品牌与金钱利益的博弈。经济学里的经典博弈模型“囚徒困境”也许已经向我们揭示了出路：只顾个人利益最大化而不顾及同伙的利益，最后必定两败俱伤，获得最严厉判刑的结果，双方合作坦白，才会造就最理想的结果。

合作才是共赢！呼吁建立行业新文化，新秩序！

上海良茂期货经纪有限公司总经理张培源：

在一个没有统一价值观、统一行业文化的行业里，差异化竞争是不可能建立起来的。手续费不良竞争不是靠外界的力量能解决的，而是只能依靠行业内部的力量，达成意识共识，抱团攻克难关！期货行业正处在发展的幼小期，更需要业界同仁共同努力，坚持“诚信、服务、规范、自律”的经营宗旨，建立期货经纪业良好向上的行业文化。

只有我们尊重自身的劳动果实，有了行业内的文化认同才能得到投资者的认同。否则危害的是每家期货公司、每个期货从业人员本身的切身利益，最终损失的将是对于投资者服务的能力、期货市场功能发挥的能力，整个行业健康的发展。我们坚信市场一定会有向好的方向发展的那一天，我们也一定能坚持到期货经纪业有序发展的那一天。

中信新际期货有限公司董事长赵磊：

首要条件是，作为期货公司，要加强自律，不能目光短浅，必须站在行业发展的高度，以行业大局为重，摒弃、抵制损害行业的不良行为，珍惜来之不易的发展机遇，以高度的使命感和责任感，切实做好各项准备工作，认真落实各项监管要求，共同推动期货行业健康、有序的发展，分享行业发展的成果。

上海中期期货经纪有限公司总经理吴素萍：

低手续费竞争已经危及了行业内期货公司的生存，如果一个公司连生存都有问题，还谈什么发展？技术投入，创新，提高客户服务的含金量都需要投入，况且股东投资是需要回报的，如果股东长期没有回报，也会降低股东再投资的积极性。

东吴期货有限公司总经理颜羽：

任何期货公司都无法单独应对目前期货市场低层次的手续费竞争局面，需要行业内每一家公司携手，共同遵守自律准则。

二、细分市场特色定位

并不是大才是好，就像上世纪60年代甲壳虫打出的口号 “Think Small” 改变了美国人的汽车消费观念一样。期货公司不必紧盯低手续费和市场份额，而是应该从自身特点优势出发，通过定位细分市场，走差异化发展的道路。

上海浙石期货经纪有限公司董事长刘建国：

作为国企背景、石化背景的期货公司，我们不求最大最强，浙石期货始终坚持对自身的定位是：切实为石化企业提供规范服务。秉承“信誉永恒”的理念，任何事务都不能压倒规范服务，不能压倒我们为企业投资者服务的使命。

从1995年开始一直坚持到现在，我们成为了石化行业唯一幸存的一家期货公司，10年前还有六、七家。我们不会因为拉客户而降低手续费。今后，我们仍将坚持在石化企业服务这块细分市场上，做精做强，为国企、民企投资者提供最优质的服务。

上海东方期货经纪有限公司总经理周华：

东方期货作为原中国有色金属工业总公司控股企业，在差异化竞争上着重突出自己在有色金属方面的优势。东方期货拥有一批长期从事有色金属期货交易的骨干，为有色金属产业链上下游的企业提供优质服务。

上海东亚期货经纪有限公司总经理曹泽军：

虽然我们公司规模比较小，但是我们的金属商品期货在业内已打响了自己的品牌。我们在金属商品期货方面积累了丰富的研究和交易经验，为客户提供专业、有深度的商品研究报告、行业分析资料，使得我们客户的总体盈利能力远远超过其他同类公司。

三、亮点增值服务与创新

通过优化服务能力，深入挖掘客户需求，采用创新营销模式，提供差异化服务来打造期货公司差异化竞争力。

上海金源期货经纪有限公司董事长钱荣金：

为客户创造财富的能力将成为期货公司的差异性竞争优势。期货公司应该注重研发的投入，合理的手续费、能揭示投资机会的投资报告和具备操作性的客户操作指导，三者可以形成良性循环，推动公司的发展。

海通期货有限公司总经理徐凌：

手续费竞争的问题还是令人困惑。股指期货手续费一般是交易所手续费的的2-3倍，交易所收万分之五，大部分期货公司收费没有达到这个水平，这种竞争格局的改善还需要一个过程。

我认为差异化服务可分为三个阶段：第一阶段，初级服务，也就是交易通道的提供；第二阶段，优质服务，比如微笑服务等方式提高服务水平。现在我们正投入巨资打造呼叫中心，30多人的大规模的呼叫中心，系统建设的投入就达几百万。这将为我们提供高端、优质的服务打下坚实的基础；第三阶段就是增值服务。通过为客户提供套期保值方案、套利方案、交易策略等提供客户的盈利能力。提供增值服务的能力体现了公司的核心竞争力。

上海中期期货经纪有限公司总经理吴素萍：

上海中期十分重视提升研发服务能力。通过多年的探索，目前上海中期采取了研究部门内“集中”与“分散”相结合，研究部门外又跨部门成立专项研究小组作为补充的立体研发组织框架。

上海中期还一直坚持探索增值服务。程序化交易的研究就是其中的一个亮点，通过对程序化交易的研究和推广，帮助投资者提升自己的交易理念，完善自己的交易系统。

南华期货有限公司上海营业部总经理虞琬茹：

上海营业部的定位是立足本地，放眼全球，以优质的服务赢得客户信赖。多年来，我们坚持走专业化服务路线，并在上海设立了金融衍生品研发中心，对南华期货上海营业部的业务拓展构成了强大的支持。

大陆期货有限公司副总经理吴征：

面对竞争程度日益加剧的期货市场，各期货公司不仅在竞争手段上要求有所创新，更重要的是在经营理念上要有所调整，以此适应新的市场竞争格局。随着股指期货的推出，期货市场规模急速放大，越来越多的机构投资者涌入市场。因此首先就要改变原有的营销理念，以中小散户为营销对象的营销策略必须有所转变。未来的期货营销更多地要依赖渠道、金融服务等手段创新以及和大的协会之间的合作来为自己开辟更多的市场渠道，扩大市场份额。

四、行业标杆作用：

大公司因其资金、技术等多方面的雄厚实力，是市场的强势者。能力越大，责任就越大，大公司更应当起到规范服务的标杆作用，引导行业健康发展。

东吴期货有限公司总经理颜羽：

要想改善期货市场手续费率逐年下降、“增产不增收”的现象，需要一些行业领袖切实负起责任来，我们提倡企业社会责任，有社会责任感的企业首先应该对行业负责，如果各项数据走在前面的大公司（他们的生存压力应该不大）能够首先不以降价来争取客户、诱导交易的话，整个行业的状况应该好很多。

上海东亚期货经纪有限公司总经理曹泽军：

期货行业这两年发展迅速，尤其是一些期货公司凭借母公司的优势，通过收取低手续费的非正常手段来扩大市场份额，造成交易量增加收入减少的现象，这也蔓延到了整个行业。

五、监管层的引导规范

上海中期期货经纪有限公司总经理吴素萍：

降低交易手续费，降低客户的交易成本应该是一种趋势，但是这不应该仅仅是期货公司单方面的行为，交易所也应该降低收费标准以减轻客户的交易成本。期货公司的降低收费是应该建立在技术进步、成本下降、多元化经营的前提之下。目前期货公司经营手段单一，赢利能力很弱，期货公司的发展尚处于资本积累状态，行业需要保护，行业的良性发展尤为重要。迫切需要有关部门在这方面做一定的工作和正确的引导，抑制这种以损害行业利益的恶性竞争。

希望有关部门对这个问题能够重视，可以借鉴证券行业在行业发展不同阶段采取不同的管理手段的经验，相信一定能找到比较好的办法来抑制目前无序的恶性竞争状况。

中信新际期货有限公司董事长赵磊：

监管部门和行业协会要加强监管，为期货公司净化外部环境，要敢于动真格的，对屡教不改的公司和营业部坚决查处，以儆效尤。

还要加强制度建设，优化分类监管指标，将手续费相关指标纳入考核体系，指导规范公司的经营行为；规范居间人管理，改变公司和居间人之间收益、风险不合理的分配格局，行业应尽快研究出台期货行业的居间人管理办法。

积极推进部分创新业务试点，适度放开试点的范围，让部分信誉佳、管理规范、具有特定资源优势的公司进行创新业务试点，充分发挥其业务特长，让公司做其擅长的事情，来规避同质化竞争。

上海中财期货经纪有限公司总经理金优炼：

行业内需要树立新的标准，什么样的期货公司才是好公司？是不是交易量大、交易额大就是最好的，该被鼓励的？政策制定者、监管层应该通过目标管理引导期货公司往正确的方向发展。

东证期货有限公司总经理党剑：

竞争的关键是看公司能提供什么样的服务。但是目前看来，期货公司经营范围没有差异化，这就导致很难形成差异化竞争的优势。产业链服务、营销管理创新等服务方面的升级都是治标不治本，希望期货公司经营范围能够放开，提供差异化服务的经营环境。