在股指期货尚未推出的商品期货阶段，券商系期货公司IB业务推行遭遇了“热脸贴冷屁股”现象。那么，在股指期货推出之前，IB业务是否就不要开展了呢？一旦股指期货推出，是否会因为IB业务准备不足而失去先机呢？来自期货业人士一致的回答是，要“通过商品期货备战股指期货”。

从战略角度看对IB业务的认识和定位

“如何认识和定位IB业务，这是券商进入期货市场后需要不断认识的问题。”中国金融期货交易所交易部殷晓峰在日前举行的“第五届国际期货大会”上表示，IB业务本身可能不是券商的核心业务，但却是打开券商衍生品市场的一扇大门，意义重大。他认为，期货公司首先要从券商衍生品创新业务的战略高度跟股东沟通对IB业务的认识与定位问题。

“期货IB业务可为证券客户提供金融现货、期货和风险对冲工具，这是体现券商综合金融服务能力的重要因素。”兴业期货总经理夏锦良表示，期货IB业务改善了券商的收入结构，提供了新的利润增长点。期货市场双向交易机制使得交易佣金的收入形态摆脱了股票市场熊牛交替的收入波动。股票市场经过近几年的高速发展，市场规模趋于稳定，但商品期货市场仍在快速发展，金融期货正蓄势待发，整个期货市场的发展空间依然十分巨大。股指、利率期货、期权、期货基金、CTA（商品交易顾问）基金和境外代理等源源不断的品种和服务为新的利润来源提供了长远支持。“随着期货市场的发展，客户的投资需求越来越多样化，如果IB营业部不能主动满足客户的需求，将导致客户流失。”光大期货总经理曹国宝表示。

申银万国期货公司副总经理甘正在表示，申万期货在申银万国证券公司内部提了一个观点，即在目前券商经纪业务竞争格局下，很难改变证券经纪业务的模式。但在股指期货推出后，IB营业部的先发优势将会体现，证券营业部如果能够以股指期货为核心竞争力，可能就会出现一种新的竞争模式。

促进与券商股东和IB营业部的交流沟通

“经过几年的交流与沟通，现在很多券商股东基本上都认识到了期货的重要性，但是IB营业部还不太愿意推动IB业务。”国泰君安总经理何晓斌指出，作为出资方的股东可能会从战略角度考虑，但作为合作方的IB则更多地从合作利益出发。宝城期货公司总经理黄华也反映了同样的问题，他表示，股东对IB业务非常重视，从战略的选择、评估、分析上都做了很好的定位,但是在战略控制和执行上出了问题，最后在期货公司与证券营业部合作的过程中出现营业部很强、期货公司很弱的局面。他建议股东层面更多把战略的导向、评估、执行、控制进行梳理，首先要上下统一思想，凝聚力量，在股指期货推出前把IB业务做好。除了沟通的内容外，采用什么样的沟通渠道与方式也是有技巧的。申银万国期货IB比例占到总业务的30%，甘正在透露了这方面的一些经验。为了让母公司各级领导和各相关的业务部门充分重视和理解期货业务，期货公司通过不同的场合和机会，与证券公司相关人员和部门探讨期货现状和发展中的问题以及需要得到的支持。此外，还要尽量拓展与证券营业部打交道的有效渠道与方式，给证券营业部营造一种重视IB业务的氛围。海证期货总经理崔建武向记者介绍说，在推进IB业务上，公司一方面请IB专员到期货公司来交流和实习，另一方面，也经常请证券公司专家到期货公司来为IB业务开展“出点子”。

业务培训和投资者教育并行

崔建武表示，IB业务的推进是一个工程，期货公司不能操之过急，要有系统、有步骤地进行，首先要提高自身的服务能力。

“毕竟目前IB业务尚处于起步阶段，在加强与IB营业部的沟通和交流方面，配套的业务培训和投资者教育非常重要。”曹国宝表示，尤其是对风控制度的制定和落实要沟通、合作到位，强化证券客户的风险管理意识，提高证券客户的风险管理水平。光大期货目前一边开展针对IB专员和IB证券营业部营销人员的培训，一边加大投资者教育的力度。

“IB营业部天然害怕风险，害怕把客户介绍过来做期货后发生亏损，所以，在股指期货推出成熟之前，IB不会主动去开发期货客户。”天马期货总经理胡军认为，后续服务是做期货IB的关键。一方面要用流程来控制所有的风险点，另一方面要用产品来推动后续服务。

“通过期货IB业务进入期货，通过商品期货学习金融期货，运用金融期货壮大证券业务。”夏锦良表示，金融期货是期货市场的高端品种，券商各部门在大规模涉足股指期货前应当对期货市场有理论知识的掌握、实际操作的感受和实践经验的积累，在金融期货没有推出之前应当充分利用好这段宝贵的时间，积极熟悉IB业务。要通过学习和实践真正理解和掌握期货投资和交易的特点，熟悉期货市场的规则，积累经验和处理风险的能力。要通过实际的运用不断优化技术系统和业务流程，培育适合的投资者。