市场营销推陈出新

　　市场营销是期货公司营业部经理的天然职责，营销工作质量的高低是评价一名营业部经理工作是否优秀的最主要依据。然而，面对当前迅速变化的期货市场环境，迫切需要我们与时俱进、推陈出新，只有建立新的营销模式，采取新的营销手段，才能取得市场先机。

　　传统的期货市场营销方式是“放鸭子型”，期货公司营业部先是大量发布招聘启事，招上一批市场开发人员，简单培训后就把他们“赶”到社会上，并给每人定下一个开发指标(比如50万元资金)和开发期限(比如三个月)，算是试用期。在此期间公司对他们基本不闻不问，试用期满就根据指标完成情况决定去留。如果大多数都不达标，就再进行新一轮的招聘和试用。而即使是对待转正的员工，工作中除了布置任务和进行管理考核之外，既不做组织协调也不做培训引导，与试用期相差无几。在这种模式下，市场营销的效果几乎完全取决于营销人员个人的天分和努力，于是乎就出现了我们经常看到的现象：几番招聘和淘汰后，营业部历经数年终于磨炼出一两个优秀的“营销英雄”，其个人的开发业绩撑起了营业部的半边天，他们在大多数情况下被提拔为营业部经理，于是营业部的客户几乎也就成了其个人的客户。显然，在这种模式下，营业部良好的业绩既不具备必然性，也不具备持续性，而是取决于是否运气够好，能招到优秀的营销人才，而一旦这样的“英雄”离开，营业部的业绩就可能一落千丈。因此，我们必须改变这种落后的营销模式，其中主要可分为以下几个层面：

　　1.变个人营销为团队营销

　　个人营销的力量远不如团队营销。团队营销并不只是简单的“人多力量大”，而在于整个团队通过成员之间的有效分工、紧密合作、资源共享和优势互补，完成个人难以完成的任务。团队还能够帮助成员中的弱者成长，培养锻炼出更多的“英雄”。因此营业部经理必须在营业部内部建立团队营销的模式。首先，要建立团队合作的机制，确定团队组建及内部运作流程，明确团队负责人的职责和利益分配方式，建立团队成员收益共享、风险共担和收入共享、成本共担的激励约束机制以及相应的绩效考核办法。同时还要采取培训和引导等多种方式，在营业部内部培养团队营销的良好氛围，使营销人员从内心接受团队营销的理念。

　　2.变个人营销为渠道营销

　　现代商战中“渠道为王”，单纯依靠营销人员个人作战的企业永远无法发展壮大，因此期货公司也要变个人营销为渠道营销。期货市场营销渠道主要包括：

　　(1)传统营销渠道——期货居间人。虽然是传统渠道，但需要注意其中发生的一些变化，尤其是随着市场发展逐步崛起的法人居间人。从国外期货市场的发展经验和国内期货行业目前的监管态势来看，相信在不久的将来，目前这些还存在于“地下”的法人居间人群体将逐步阳光化，并根据其特性分化发展成类似国外的IB(中间介绍商)或CTA(商品交易顾问)，对此期货公司营业部应引起足够重视。

　　(2)现代营销渠道——战略合作伙伴。对于一家期货公司营业部来说，所谓战略合作伙伴是一个略显夸张的表述，但也只有这个名词能概括目前方兴未艾的各种营销渠道，如银行、证券公司、保险公司、相关品种的行业组织及地方政府相关部门等。随着金融期货的酝酿推出，期货这一投资品种日益得到社会公众的认识和了解，期货公司客户资源与其他金融机构客户资源的重合性和共享性也日益提升，对此营业部必须充分重视，并通过与地方相关金融机构共同举办营销活动、共同推出理财产品、共同分享客户资源等多种方式加强这一类型营销渠道的建设。