胡   军
　　天马期货总经理兼法定代表人
　　浙江淳安人
　　1992年毕业于浙江财经学院
　　2002年涉足期货管理工作
　　曾任天马期货董事、董事长
　　兼任浙江期货业协会副会长，大连商品交易所会员资格审查委员会会员

　　胡军：这是一个老生常谈的问题了，早在2002年，我参加证监会期货公司高管培训的时候，就已经开始谈论这个问题了，对于期货公司来说，诚信可以归结为一句话就是：对客户的负责。因为期货行业是一个高风险的行业，如果期货公司对投资者不负责任，甚至进行一些误导,使得投资者对期货的认识上出现偏差，当投资出现亏损，就迅速退出期货市场，周而复始，形成一个恶性循环，会影响整个期货市场和期货公司的发展。

　　(诚信对期货公司来说就是：对客户负责)

　　期货中国沈良2：期货公司作为市场经济中的一个金融机构，又是期货市场最基层的部分，规范的管理和运作是维护市场稳定的基础，天马在规范管理上有哪些措施？

　　胡军：我们形成了一整套的系统来规范管理，遵循对客户负责的原则。

　　一、在客户开户前，就告诉投资者做期货能够盈利，同时也可能亏损。告诉投资者风险的控制，以及期货投资的方式和方法，使他们在没有进入市场前就对期货有所认识。

　　二、当客户开户时，我们还要对投资者进行提醒，特别是期货行业内出现的种种潜规则进行提醒，如：非公司人员的期货开户可能出现的问题和风险等，强调天马期货所在的合法经营场地，具备资格的在册员工，以及正确的投资期货的方式、理念。在开户后，天马期货还将对客户进行一个回访的流程，再次强调期货行业的风险控制。

　　三、而在交易过程中，我们的研究中心在操作上对投资者提出指导性建议，对于交易以外的一些问题，我们则通过客服中心以及400全国客服热线详细的对投资者进行解答。把我们认为最有必要的资讯和内容，用最有效最准确的方式告诉给投资者。

　　四、对客户的保证金安全问题，我们开通了包括网上账单查询、电子银行查询、监管中心查询在内的三种不同渠道，保证客户的资金安全。

　　(天马通过开户前后对客户的善意提醒和风险教育、交易过程中的指导和疑问解答、提供保证金查询发面的便利服务等方式实现“对客户的负责”)

　　期货中国沈良3：天马LOGO中天马两个字，一个是高高在上的“天”字，寓意天马行空，不拘一格的企业精神，而稳健的“马”字，则预示天马期货立足于期货行业，求实创新的发展思路。是否可以这么理解：天马迈的是稳健的步子，走的是创新的路子，寓创新于稳健中？

　　胡军：是这个意思。天马期货作为一个国有投资的企业，在这个高风险的行业里，要以对投资人负责为己任，应该以稳健为主要原则，稳健的发展才能使股东放心。但是由于期货行业的竞争性非常强，如果没有创新很难发展。天马期货也是一直坚持稳健结合创新的路子，一步一个脚印走到现在的。天马期货早在2003年就与中国证监会共同调研保证金封闭管理的课题；2004年研究开发期现结合的产品，进行期货市场套期保值的研究，满足企业客户套保需求和规避现货价格波动风险；近两年从股指期货的研究和探讨到公司股东结构的变更，都秉承着对客户负责的态度，做到稳健和创新的有机结合。

　　(稳健和创新相结合一直是天马期货的经营特点)

　　期货中国沈良4：您目前对天马期货公司的定位是经营型向管理型转变，这是否会使公司失去一些灵动与活力？

　　胡军：我觉得这是人们认识上的一种偏差。

　　从经营型向管理型转变这个定位是我在2006年提出的，当时的背景是整个期货行业开始步入稳步发展时期，同时也带动了天马期货的发展，这就要求整个企业在管理上能够更上一个台阶。

　　第二，由于股东结构的变更，在对企业的内部管理上也有更高的要求，在这两个大的背景下，我提出了从经营型向管理型转变的公司定位。其实2006年之前，天马期货还是以经营型为主的一家经纪公司，以市场营销为第一位，当时我们动员公司全员开发客户，收入直接挂钩到业绩上。而后来通过几年的积累，天马在拥有了稳定的客户群体后，也要求我们在管理上更加细化，做到各职能部门深入细分，各个部门做好自己的事。这样才能形成一股强大的合力，才能树立公司品牌，吸引客户、服务客户。通过这种转型，我倒是觉得我们将更具有活力。

　　(经营型向管理型转变是天马在内外环境发生变化时提出并确定走的路子，通过转型天马可以更好地树立品牌、吸引客户、服务客户，公司将更具活力)

　　经营特色期货中国沈良5：在07年，天马在客户盈利额方面达5.6亿元，占全省客户盈利总额的63%。这么高的盈利额是不是也从另一个方面说明了天马的服务是十分到位的。我们都知道天马坚持以客户为中心，围绕客户形成金字塔结构的客服体系，而客户分类管理是其中的一个重要方式，在这种模式下，客户如何分类，又如何管理和服务的呢？

　　胡军：我们根据客户类型、投资偏好及资金规模等进行细分，不同的客户所得到的服务也是不同的。例如从资金规模划分来说，亿元以上的大客户，我们配备专门的客户经理进行针对性的服务和建议；对于千万级、百万级的中等客户，我们主要通过研究中心对客户进行有效的指导；而对于几十万、几万的客户，我们则设计了包括投机、套保在内的一系列程序化交易来进行有效的服务。

　　(天马通过对客户进行细分，并且针对不同客户需求提供不同的服务来形成和完善客户服务体系)

　　期货中国沈良6：天马期货把研发、服务和技术作为天马最主要的三个经营特色，并把研发放在第一位，说明天马在研发上肯定有自己的特色和独到之处,胡总可否简单地介绍一下天马的研发特色？

　　胡军：我们的研究中心定位是为中等层次的客户服务。天马期货和股东浙商证券联合组建了浙商证券期货研究所，通过和天相投资的合作，共享他们研究报告和成果，形成以天相投资研究宏观经济，浙商证券研究证券行业，天马期货研究期货领域的模式，构建一个多层次多品种专业级的研究平台。通过天马研究中心人员以及各营业部研发人员对投资报告加以消化吸收，最终传达给客户，为客户服务。同时我们还非常强调把研究和技术做有机的结合，开发和设计了一些程序化交易的模型和产品。通过计算机程序把研究成果为人们所运用。

　　(天马期货通过与股东公司浙商证券以及合作公司天相投资共建研究平台，互享研究成果，并通过基层研究人员的吸收消化完成对客户的专业服务)

　　期货中国沈良7：谈到研发，我们就不得不谈到人才，天马拥有一支高素质的人才队伍，造就出了一个庞大的天马。期货公司应是专业性很强的公司，天马是如何选择人才的，对人才进行的又是怎样的一套培养制度？

　　胡军：总体来说，整个期货行业的人才还是十分短缺的。

　　天马期货在02年的时候，正式员工只有30多人，到了07年的5月，天马期货的员工达到了60多人，而到现在，我们已经扩充到160多人的员工队伍。这种快速的扩张模式得益于整个行业的快速发展。天马期货在人才的选择上，主要通过以下三个渠道：

　　一、从同行期货公司引进，这只是我们人才储备渠道的一小部分，个人觉得如果期货公司之间互相挖角，超过了正常人才交流的范围，就是一种不道德的行为。

　　二、我们从很多的专业公司包括现货行业聘请了一大批的人才，由于他们现货的背景，对期货市场的各个品种有着很深的认识和独到的见解，对公司的研发和市场营销都有特别的帮助。

　　三、通过与大专院校的合作，发现人才、培养人才。我们通过和浙江财经学院、浙江大学、清华、北大等多所知名院校进行多方式的合作与交流，挖掘了大量的人才，相对于以上的两种，这种渠道获得的人才基本素质更高，但是由于很多都是应届毕业生，在工作经验和期货知识上还有所欠缺，需要公司有一段时间的培养期。

　　在培养制度上，我们有针对性对各批人才进行培训，尤其针对刚毕业的高材生更是制定了一套2年期的培养计划。第一年前三个月为技能培训，后三个月为轮岗实习培训，完成基础知识构架后，后半年开始定位在某个岗位；第二年开始给出色的新人较重要的任务进行实战培养。而在老员工的培训上，我们组织了多次的集体学习，包括中金所和大商所等交易所的培训，和有针对性的选择人才外出、出国进行长期的培训来提高员工职业素养，最终为公司创造效益。

　　(天马的人才战略注重期货行业以外的专业人才引入和大专院校毕业生的录用和培养)

　　期货中国沈良8：我们知道，天马期货除了杭州总部，在上海、义乌、台州、瑞安、温州、嘉兴、舟山和宁波八地都设立了营业部，除此之外还计划在湖州、绍兴、杭州、萧山四地设立营业部。这种业务模式的拓展，是否说明天马现在还是考虑先立足于浙江，再面向全国？

　　胡军：目前，天马期货已经成立的营业部有10家。涵盖了除丽水和衢州以外的浙江其他所有的区域。在省外，除了我们已经设立的上海营业部，同时我们考虑在北京、大连、山东、福建、江苏等省市设立营业部。目前，天马期货的总体思路就像您说的一样——还是先立足于浙江。原因在于：

　　第一，与我们的股东浙商证券有着很大的关系。浙商证券是由浙江省政府出资组建的券商公司，在浙江有着得天独厚的优势，浙商证券在省内有20多个网点，更有利于我们细化到省内各个地市。

　　第二，我们十分看好浙江期货行业未来的前景，浙江有着充足的民间资本，使得与外省那些主要进行套保交易的客户资金性质有所不同，等额的期货保证金，浙江所产生的利润远远大于省外。这也是我们立足浙江的原因。

　　此外，还有在文化融合、知名度和认可度、成本、以及管理的方便程度上的考虑。

　　总的来说目前天马的定位还是先立足于浙江，再逐步面向全国。

　　(天马因为股东的背景、浙江的资本活力、公司的文化融合和运营便利等方面因素，选择先立足浙江，再面向全国的发展战略)

　　期货中国沈良9：天马期货的本部就在杭州，为什么天马在未来规划中还要在杭州另外设立一个营业部呢？请问是出于何种考虑？

　　胡军：从政策上来说，期货公司也可以像证券公司一样，在管理总部所在地设立期货营业部，正好今年公司总部迁址，所以我们决定留下这个原址，设立一个营业部。

　　从业务上来说，由于之前的一大批客户比较认可原场地，许多客户就住在公司附近，这次搬迁，由于距离较远，对这批客户来说，会造成了很大的不便，考虑到天马期货向来是为客户负责的，我们觉得在原址设立营业部，也方便了这批客户。

　　第三、我们觉得浙江经济最发达的地区应该就是杭州了，浙江本土的12家期货公司有11家总部就设在杭州，这也从一个侧面反映了杭城的期货客户量众多，而且从各个营业部都有盈利这个层面来看，不存在僧多粥少的担忧，在借鉴券商在一个城市设立多个营业网点的模式，为做到更好的为客户服务，因此我们决定在杭州再设立一个营业部。

　　(政策上允许设立、客户认可原住所以及杭州本身期货客户容量的庞大等因素，是天马决定在杭州开第二个营业部的原因)

       胡军：目前，我们认为期货业务创新最大的亮点是投资基金。我们希望通过一个三步走战略，完成对期货基金的尝试。
 
        一、在证监会许可的情况下，首先通过与股东以及一些战略合作意向的企业共同组建一个类私募形式的基金，天马期货帮助参与基金的资金管理。

　　二、在上一步骤成熟后，通过这个平台，与信托、银行等多个部门合作，发行阳光化的期货基金理财产品。

　　三、在做了这些前期的努力后，还是希望能在证监会的统一部署下，为将来正式发行期货公募基金打下良好的基础。

　　(天马期货将用三步走的形式，通过自下而上的努力，实现期货公募基金的推行)