第七章  交易心理学
    “我们所遭遇的敌人，恰恰是我们自己。”
    这句名言摘自沃尔特·凯利的卡通对话。我在本书中所采访的人物反复向我强调，交易者的心理因素对交易员获得成功至关重要。市场能人在谈及他们的成功经验时，从来不提技术指标或交易技巧，而是着重谈自律，控制情绪，耐心以及对待失败的态度。他们传达的信息非常清晰：市场成功的关键是交易者的内在因素，而不是外在因素。

禅宗和交易艺术
    为了获得被采访者的同意，书作者常常要把厚厚的250页的草稿削减到25页，这是写作者常常要面对的情况。(我认为，为了提供有利的采访气氛，被采访者有权对要面向公众的采访内容作最后的审查。)我的采访的其中一位交易商，已经为他的公司赚取了数亿美元的利润，却认为我的定稿涉及太多有关他的感觉、梦想、东方哲学、交易轶事等，这样会造成他与他的代理客户之间种种不便，希望我不要发表。尽管如此，我还是劝说他同意我发表其中的一些内容，因为我觉得这些摘录的采访文字可以向读者展示交易市场的真知灼见。
    △我不明白你的交易方法。仅仅靠观察显示屏，你怎么能赚到这么多钱?
    o我做交易并没有什么系统。只不过，“我认为市场将走高，就买进而已。”“市场行情涨得足够高以后，我就决定卖出。”这些全凭感觉行事。我不会坐在那里，闭门制定自己的交易计划，我不知道感觉从何而来，有时候也找不到这种感觉。
    △你怎么判断自己处于找不着感觉的状态？
    o当我连续出现三次交易失误时，我就知道自己不在状态。这样，我就出市呆一段时间。这期间，我只是跟着市场行情纸上谈兵。
    △得用多长时才又入市交易?
    o直到我感觉自己的判断和市场同步。每个市场都有自己的节奏，交易员要做的就是发现市场节奏，并与之保持同步。这时候，我做的交易并不是由我来做。确实有交易做，但不是我本人。
    △你说当你和市场节奏保持同步时，自己没有在做交易，到底是什么意思?
    o确实也有买进和卖出，但不是依靠我的努力，因为那时候我的精神和自我本能并不起作用。这些交易并没有给我丝毫满足感。这是纯客观的东西。不知道你读过《禅宗与交易技术》没有?
    △没有，我确实没有读过这本书。
    o这本书的内容是要让箭自己去射中目标，并不涉及交易员的本能。箭射中目标并不是因为射箭者用力释放。而是因为箭本身就注定要射中靶子。市场交易也是这个道理。其中也不涉及交易员的本能。交易员只是明白会发生什么情况而已。你想要市场怎么样和知道市场将会怎样有根本的区别。交易员的感觉知道市场会发生什么情况。
    和射箭手一样，交易员不可以施加太多的个人因素。那样，你和市场将达不成协调，无法与市场节奏达成同步。
    △你说你知道会出现什么情况。能否举例说明?
    o现在市场上日元兑马克汇率的下降便是我过去知道会出现的情况。
    △在日元对马克走软之前，日元对马克已经坚挺了很长时间。你是如何知道市场在何时出现转向?
    o当日元兑马克的市场汇价是87.80时，我对另一位交易员反复说市场价格是77.80，那位交易员对我说，“你在说什么?”，这时我才意识到当时的市价为87.80，而我感觉市价应该是77.80。显然我本能预感市价要下跌10个百分点的位置，这纯粹是直觉。
 
 
查尔斯·福尔克纳——成功者的思考

当查尔斯·福尔克纳开始迷恋神经语言学的创建者理查德·邦德勒尔和约翰·格林德尔合写的两本早期著作后，他放弃了他正在学习的心理语言学(当时他在西北大学学习)。从1981年起，福尔克纳开始与邦德勒尔、格林德尔以及其他神经语言学的研究者一起进行广泛的合作，1987年正式成为神经语言学计划的参与者。福尔克纳的研究重点放在人类行为特点，包括提高学习功效，医疗决策，期货交易等项目，同时福尔克纳还进行各种演讲，主持多项研究计划，还出版过多盘应用神经语言学知识的音像制品。
    我和福尔克纳是在一次期货讨论会上认识的。我在讨论会上多次提到了我即将杀青的这本书。听完我的发言后，福尔克纳走过来向我示意。他告诉我，他一直在做研究和咨询工作，帮助交易员克服一些精神障碍。我对他说，我对他的工作很感兴趣，因为他的研究工作可以作为我著作的一部分讨论内容，但遗憾的是讨论会期间没有充足的时间去拜访他。他交给我几盒磁带，让我听听看有什么感想。
    那几盒磁带主要是谈如何在工作中应用神经语言学来取得成功。虽然我对神经语言学知之不多，但仍能听明白其中的一些内容、发现这些磁带对于如何确定目标，以及有针对性努力达到目标颇有帮助。总之，福尔克纳的磁带给我留下很深刻的印象，于是我决定专程赴芝加哥拜访他。
    神经语言学的功能之一就是以通过人们的眼神、举止、语言、音调来判断人们的性格。显然，福尔克纳完全把这些经验应用到了实际生活中，因为我发现他特别有观察力，而且非常敏感。为了充分利用时间，他把我们的会晤安排在机场附近一个宾馆的私人会议室里。
    △本书的大多数读者对于神经语言学(NLP)都很陌生。咱们不妨从这门学科的定义开始谈起。
    o语言学教授，神经语言学的主要创始人之一，约翰·格林德尔以及另一位该学科主要创始人，信息科学家理查德·邦德勒尔定义神经语言学为研究人的素质的科学。神经语言学的研究焦点在于探索成功者的精神状况——也就是说，要弄明白他们是怎样使用大脑得出结果。他们的研究首先从一些卓越的治疗学家开始——这些人不断地对于其他生命产生积极的影响，治愈他们的各种疾病。他们的研究领域也包括成功的运动员、艺术家、经理等，他们的研究成果分析出了这些优秀人士通过什么手段获得优异成绩。最终发现，成功人士的自然提高过程的模式，对每一个希望成功的普通人都适用。
    为了解释神经语言学的功能，我不妨拿滑雪来类比。本世纪50年代以前，滑雪属于自然天赋。能不能滑雪关键是看你是不是这个料。要么行，要么不行。后来发生的情况永远改变了这项体育运动。人们把欧洲著名滑雪运动员的表演拍成录像，然后对他们的动作进行分析研究，结果发现，他们运用的技巧是相通的。除此以外，人们还发现，任何人都能学会这些出色运动员们运用的技巧。而且，所有学习者都能通过学习成为滑雪好手。关键是要弄清优秀运动员的各个动作——他们技术精髓——这样便可以传授给其他人。用神经语言学术语来说，这叫规范。人类的其他方面也是这个道理。我爱把神经语言学比喻人的大脑软件。它可以让你逐渐具备新本领，拥有你想要的更多的经验。
    △顾名思义，神经语言的核心内容之一就是语言学。可是我不明白语言是如何从根本上影响人的行为。能否举例说明?
    o人的大脑是怎样生成语言的?回答是逐字进行的。人们常常这样说，“不要着急”，“甭去想它。”如果我告诉你不要去想某个问题，会出现什么情况?实际上，不管我怎么说，你还是照想不误。这是因为人的大脑没办法用否定性的语言来理解一件事。为了弄明白为什么不去想这件事，我们首先得想想这件事。
    有些老交易员经常对新交易员说，“不要去想钱的问题，要记住别去想它。”听起来这是一个好建议，但会出现什么情况呢?新交易员会不断地重复这句话，最后竟然完全陷入对钱的思考而不能自拔。
    鉴于大脑逐字生成语言的特点，神经语言主张用肯定的文字来表达否定的思维。不要说你不想要什么，只管说出你想要的事情。在向交易员提建议时，说“全神贯注于你的交易方法”，比告诉他“不要老想钱的问题”要有效的多。
    △神经语言的基本原则是什么?
    o神经语言学的原则与心理学不同。贯串神经语言学的原则有5条。
 第一，地图本身并不是疆土。地图表达的是绘图人的思想和感情，而疆土才是现实。我们只能通过思想和感情来反映现实，但我们不能直接把现实重现。这样说并非坏事，因为有可能绘出更逼真的地图——因为我们可以更好地感受和思考。
    神经语言学的第二个基本原则：经验具有一定的结构。换句话说，经验在我们思维中的结构将决定他们的意思以及影响我们的方式。如果我们可以改变记忆结构．我们就可以在生活中有大不相同的感受和经验。思维结构的变化将使我们对事物的经验自动地加以改变。
    神经语言学的第三个基本原则：有人能做到的事情，其他人就可以学会怎么去做。这是神经语言学的前提。人的优秀素质和成就有可以模仿的结构。如果我们能学会卓越人士的思维方式，我们也能够掌握成功的诀窍。
    第四个原则是，思维和肌体属于同一体系。如果你改变了对事物的思维方式，那么，你做事的能力也会变化。如果你改变了举止、呼吸以及其他心理活动，那么，你的思维也会发生变化。著名心理学家R·D·莱恩曾经说过，“要改变你的思维，就先改变你的肌体；要改变你的肌体，就先改变你的思维。”
    第五个原则是，人类具有她所需的各种资源。在神经语言学中，一个形象，一种声音，一分感情都是一种资源。人类的大脑有成像的功能；不管这些图像清晰与否，最终都会形成具有一定意义的形象。这些发自内心的声音或批评我们或鼓励我们或指导我们。我们生活中的任何感情——信心、不满等，都会转换成我们生活中需要的情景。
    △你所讲的“地图不是疆土”是不是说人们常常对现实进行曲解从而出现错误?
    o神经语言学认为，所有的地图(包括精神的和肌体的)都是一种对现实失真的或有所选择的个人观念、地形图、街区图、气象图其实都是相同疆土的不同认识，而且都不无道理是使用性而非真实性决定了人们在不同的条件下需要不同的地图。不同形式的市场分析也是对同一市场现状的不同描述，相当于对同一疆土的不同地图。优秀的交易员所需要的是最接近于市场现实的，对他有用的市场分析形式。   当然，并非所有地图都是正确的。我们不妨举一个交易员们都很看重的试例。统计学中有一个回归平均值概念。这个数学概念的意思是，如果你这次做得特别好，下次你就不会这么好；如果你这次做得很差，下次你就会做得好一些。这一模式是平均规则的结果，很容易对交易在评估业绩时产生不良影响。
    比如，如果交易员在一定时间期内业绩优异，下一次若取得一般的业绩，他就会认为自己交易失败。另一方面，如果某个交易员在一段时期内做得很差，下一次若做到平均水平，他就会认为自己的业绩很辉煌。这种感觉上的好坏不是因为他的交易方法而是由于客观的平均规则，而交易员们大多都认识不到这一点。认识上的缺陷会使交易员们对自己的交易能力产生一种不准确的结论。相反，优秀交易员就能对回归平均有一个比较充分的理解，并能有效地利用这一规则，而不是被它误入歧途。
    很多人参加完一个训练班后，就说他们做得好多了，原因是一样的。什么时候他们才去参加训练班呢?当然是他们感到业绩特别差时。其实，训练班上讲什么内容无关紧要，因为按照回归平均规则，这些人以后肯定会做得好一些——不管他们参加这样的训练班与否。然而，由于他们的确参加了这样的训练班，所以他们就把业绩变好的原因归于参加训练。
    △你说的例子中，交易员业绩变化是不是因参加训练班有一种安慰剂作用?在这种情况下神经语言学所起到的作用是不是也有安慰剂效果呢?
    o这个论点有一定道理。医疗研究人员认为，安慰作用对人有害。他们常常这样说，“我们得把这种安慰心理根除。”然而，神经语言学家并不这样看问题。他们认为，安慰作用是人的自然能力——人脑治愈肌体其他部分的功能。该功能非常有用。当我们需要的时候就能启用这种功能岂不很好?如果人脑能通过文字来达成安慰的作用岂不更好?如果安慰作用在一定程度上会产生有利的结果——也就是人脑影响我们的思考方式，康复及肌体功能，(包括从精神上和肌体上)——我们完全可以有目的地加以利用。
    △神经语言学声称可以通过简单的精神训练迅速改变人的感觉和行为。能否向我们的读者简单介绍一下这些精神训练的内客?因为读者对神经语言学知之不多。
    o我举一个例子，这样的例子对读者很有益。假如我们的市场头寸目前都处于很不利的地位。问题是：情况有多糟?两周或两月以后如遇同样的情况会怎样处理?如果你一想到这些问题就感到很难受，说明你处于巴甫洛夫所讲的非条件反射状态。这种情况在神经语言学中称为“抛锚”。倘若这些情绪会分散你决策时的精力，那么，用下面的技巧便有助于改善心理状况。
    首先迅速地过一遍当时的不利情况，逐渐定格到一个你极为失望的画面中。然后再看看你自己是否处在画面之内。通常情况下，你从画面中看不到自己。然后在你的想象中会出现更多的情景、直到你看清以前的自我为止。
    设想一下大画家雷诺阿，凡高的画中也有这样的情景。考虑一下用什么样的画框来装这幅画才台适。也许老式的大金框挺合适，或者应该选一个现代式样的铁框。这时候要注意一下当时的感觉如何。大多数人都会发现自己的消极情绪有较大的缓解，甚至完全消除。神经语言学使用这个办法把人的情绪与记忆分隔开来。这样做就像一个情绪调节按钮，也体现了神经语言学的基本原则：经验本身是可以重新组装到一起的。通过改变经验的结构，经验被改变。花几小时做这类心理调节训练便能让交易员达到客观的情绪反应。
    另一个改变消极情绪的办法是：先从头想想这件让你不高兴的事，就像看电影一样。接着加入一些深沉、激昂的音乐，而且音乐的格调与记忆的性质越不协调越好。然后再调整音乐曲目，选择一个好听的曲目、重新回忆一遍你心目中的那件事，过一遍后再从头开始。最后，在把音乐全部清除的情况下想那件事。看看你现在的反应如何。一些人这时会感到那件本让他悲哀的事现在看起来很幽默，甚至很荒唐。而大多数则会把刚才的失望情绪淡化许多，至少改变不少。
    显然，一种方法以视觉为主，另一种方法则偏重听觉。使用哪一种方法主要看你的哪种感觉更强，感觉越强，效果越好。
    △能否再举一个例子。
    o下面这个办法可以增强你的自信心。和其他许多神经语言学的方法一样，使用下面的方法需要一个完全放松，不受外界干扰的环境。
    在你的经历中你肯定也有很多次特别有信心的时候。那就回忆一下那时的情况吧。把自己的思想带回当时的情景中去，看看你看到了什么，听到了什么。当你重新回到过去的辉煌时，你的信心会增强，再设想你周围的地面上有一个彩色的圆。在你的情绪达到的顶点时，你走出彩色圆环。把信心留在原地。(我明白很多人都觉得这个方法很奇怪。)
    现在设想将来某个时候你信心不足。如果你把将来的环境(包括时间、地点、事件)具体化以后，马上再回到那个假想的彩色圆中，你的信心会随之而来。你已经把过去某一个时刻的信心和将来的环境结合在一起。这样做你肯定会信心百倍。将来如遇到你设想的那件事，你不用再去想过去，因为这种情绪会自动出现。这样的练习可以反复去做，只要你愿意。
    △为什么有时候成功能带来幸福，有时候却不能?
    o我认为，人们都以过时的模式来定义成功的内涵。例如，有的人把成功定义为要有一套房子，一种品牌的汽车，一个理想的配偶。他们以此来判断自己是不是达到成功，其实他们把自己与这些毫不相干的事物联系在一起。他们并没有真正过他们所设想的拥有这些东西以后的生活，“难道我想要的就是这种生活吗?”所以，我建议人们不要只把他们的理想停留在抽象中，而要真正进入那种生活中体验一下，让自己的精神感受几周或几个月。如果这样做以后，人们肯定会发现有些美中不足，我建议他们再做些调整。人们为了未来而费尽千辛万苦，而当理想中的未来，或成功的未来变成现实时，那应该会心地幸福才对。否则，便会引来极大的悲观失望。
    △你是说，人们实现目标以后并不感到幸福是因为没有把目标定好?
    o因为他们没有去为真正让他感到自我实现的目标而奋斗。他们奋斗的目标是社会，家庭或媒介要求他们去做的。我们心中只有那些具体的成功标准。比如，在夫妻关系中什么是最有价值的?我们所知道的答案都来自一些广告之中——自己的配偶年轻而富有魅力。但其他重要的因素是什么?我认为人们迷失了方向；他们仔细思考成功对他们意味着什么。
    △人们怎样去设定让他们感到真正幸福的目标呢?
     o神经语言学解决这个问题的办法是让人们去想象一下他们的人生尽头。有些人开始并不愿这样做，但当我告诉他们那可能是一个漫长、健康而积极的阶段时，他们便欣然同意。然后我让他们回忆一下他们所取得的成就，看看他们想不想再做点别的什么事情。虽然这只是一个思维游戏，但如果从人生尽头的角度看问题、一些潜意识的期望便会油然而生，人们很容易地判定他们真正想做的事情。我问我的一些客户，“你的人生中哪一阶段最有价值?”
    做这种试验的想法来自于我上大学时的一段经历。我曾经在医院工作过，医院里住着很多年老的病人。在三年中，我和数百位年迈的老人谈过话，我询问他们一生过得如何，他们喜欢什么样的生活，有没有什么遗憾。
    △结果怎样?
    o我发现19岁时坠入爱河非常重要。愿意尝试未知，如离开偏僻的家乡，也很关键。另一方面，仅仅由于年龄原因而退休是很多人一生中最大的遗憾。
    非常让我吃惊的是，一个人为他们有生之内所做的事情而后悔——他们把生命消耗在一些琐屑追求上，从而没有机会认识生命的真正价值。倾注全部身心去实现这些价值，从他们的体验我们所汲取的教训与神经语言学所强调的重点不谋而合：如果我们为生命的真正价值而奋斗，直到实现它们，我们就不会感到失望和空虚。
    △你怎么知道你追求的目标是不是具有真正的生命价值呢?
    o从使命的角度考虑就能说明问题，使命不是你强迫自已去做的事情，也不是为解决一些生活中的难题而为。它是发自内心的向往。就像约翰·格林德所说：“你是不是非常向往以致愿意付出代价去做呢?”
    △强烈的动机是交易员成功的基本因素吗?
    o在任何领域内获得成功的人士都有很明确而强烈的动机。动机分为两种，在神经语言学中称为动机的两种方向：或者是向往我们希望的事物，或者是逃避我们所不希望的事物。
    例如，我们不妨看看人们早起床上班的情形。闹钟响后，床上那位先生会自言自语，“噢，不，我还得再睡一会儿，”按一下闹钟铃。一会儿，闹钟又响，他便会在头脑里过一遍急匆匆准备上班的过程，想，“没什么难的，还是穿昨天那套衣服，早饭就算了，”又接一下闹钟，倒头接着睡。几分钟闹钟又响，他的头脑里出现上班迟到，点头向老板解释的情景，他觉得把车开快点就可以了，于是又睡着了。但是，当闹钟再次想起时，他仿佛听见一种声音在喊，“必须起床!”他仿佛看见客户已经等得很不耐烦，老板对他咆哮如雷，声言要炒他的鱿鱼。当这些情景越来越清晰，声音越来越大时，他终于说，“得了，还是起床吧!”最后他下定了决心，有了起床的动力。
    而另一个则不同。当他听见闹钟时，他会想到那天他有很伟大的事情要做。他仿佛看到自己又获得了新成就，便会欣然起床上班。这个人也有动力，事实上，处于这种情况下，这个人很可能在闹钟响之前就起床。
    那位直到想起要被老板炒鱿鱼才起床的先生所具有的动机是避免他所不希望的情况发生。他的动机是对痛苦、不安和消极结果的逃避。他选择朋友的标准是不让他烦心，他不会跳槽，除非他再也无法忍受自己的工作。而后面那位先生的动机则向往他所希望的。他做事的动机是为了获得幸福，奖励以及已经确定的目标。他选择朋友的标准是能给他以鼓励。他会为了更大的成功机会而推进自己的工作。他要获得他所希望的事物。人们可能都有两种类型的动机——向往他所希望的和逃避他不希望的——但是大多数人都以其中的一种为主。他们受动机驱动的方式不同，二者在不同的情况都是有益的。
    △“向往”的那种动机显然很有用，而“逃避”的那种动机也有益吗?
    o大多数人都有你所提的问题。前一种动机的有用性比较明显，为一定的目标而奋斗是社会所极力推崇的。相反，后一种动机则不被人们看好。其实后者是解决问题时所惯用的方法。习惯于后一种思维的人常常是解决问题的能手。他们常常这样说，“对不起，这里有一个问题。”他们能够发现问题，而且要解决问题。有时候他们不能太关注一些具体问题，而忘记自己的总目标，但他们总能解决这些问题。而倾向于前一种的人则会因为关注于自己的目标而忽略一些具体问题，或具体困难。因此，两种动机都是有用的，人们要取得成功做到二者兼备是不可缺少的。
    △你是说两种动机都能获得成功?
    o是这样。人们在各种媒体所看到的成功人士大多是以“向往”动机为中，而后者虽也能取得成功，但容易被人们忽略。例如著名的股市预测大师马丁·齐威格就属后者。他管理的资产超过10亿美元，他的著述倍受青睐。当他谈到自己的经营战略时说，“不要逆利率趋势而行，不要逆市场趋势而为”。他用后一种动机而减少损失。规避风险。许多大交易商在谈到如何保护自己或“防守阵地”时都拥有后一种动机。
  △后一种动机肯定有缺点吗?
    o是有一些不利之处。以后一种动机为主的人在成功之前总是要经历很多痛苦和忧虑。如果承受的负面心理压力过大，对于他们的健康肯定不利。这些人要学会即要获得成功，又避免承受太多的心理压力。他们把这些问题看得越轻，问题的严重性就会越小，他们取得成功的动力也会相应减小。因此他们这些人太注重具体问题，太关注他们要避免的情况，而忽略他们要追求的目标。
    △成功的交易员具有哪种动机更好呢?
    o他们通常都有一种“向往拥有希望所有”的动机——比如成功，金钱——这是他们在市场上取得成功的原因。但是，具有这种动机的人也有必要培养另一种动机，因为它是风险规避时所不可缺少的。在我对交易员的调查过程中，没有规避风险意识是不可能取得成功的。
    △动机显然是达到成功的重要因素。但是，除此以外，还有其他因素吗?
    o神经语言学的研究表明，在人们通成功的目标的过程。有5个条件不可或缺。首先，一定要用肯定的术语将目标表达出来。目标不应是为了摆脱某件事物——如，“我不想赔钱”。相反，应该用肯定的术语表达出来，“我想保护自己的资产”。第二个条件是，目标应该你自己设定的。“他们想要做大头寸”，这样的目标便不符合这一条。相反，如果是自己的目标。便是，“如果市场条件允许，我要把交易头寸扩大一倍”，这样的目标更有可能实现。第三，目标应该是具体的。抽象的东西往往是空洞的，你对自己的目标描述的越具体，越详细——可以看到、听到，实现后可以感觉到——越好。第四个条件便是目标的时间、地点和对象。第五个条件是要清楚实现自己的目标会造成怎样的影响。目标值得向往吗，实现目标后效果满意吗?所有这些条件将会使我们对目标胸有成竹。
    △你是怎么开始与交易员合作的?
    o1987年，史蒂夫·比耶努西来找我，问我神经语言学能否帮助设计一个好的交易模式，当时他正在彼得·史蒂德梅尔市场逻辑学校接受训练，他正想从场内经纪人转变成长线交易商。他的问题让我颇受启发，这样可以促进市场研究。
    △什么样的市场研究?
    o研究成功的交易商是如何设计交易模型的。
    △接近这些交易员容易吗?很难设想他们会轻而易举地同意你去观察和研究他们的交易情况。
    o对于场内交易员而言，你所说的不难做到。你只要进入交易场便能做到。而像彼得·史蒂德梅尔(很成功的期货交易人以及“市场概况”的发明人。所谓“市场概况”便是以市场交易量为依据的市场分析方法)，我可以参加他的培训班来研究他的交易方法。而像另外一些大交易商如吉米·罗杰斯、保罗·图德尔·琼斯、理查德·丹尼斯(都是当代最优秀的交易员，在我的《投资高手》中都对他们进行过采访)，只能通过音像或书籍研究他们，别无他法。
    △能否举一个你帮助过的交易员?
    o最近，我一直在帮助一名交易员，这里隐其姓名。这位交易员一直做得很好。但是，他每次获胜后，总要将部分利润吐出来。我和他接近后才发现，他了解很多成功的交易员，但人格并不怎么样。所以他害怕将来也会与他们同流合污。他解决这个问题的方法便是采取中庸之道，不让自己太成功。
    他的观念对他的个人生活也有很大的限制作用。他认为他得把交易放在生活的第一位——也就是他不可能有自己的个人生活或家庭生活。使用神经语言学便能改变他对交易的错误认识。对我那是一段美好的记忆，因为在我的帮助下他重新获得了他作为一个交易员本不应被剥夺的个人生活。
    最近，他给我打来电话，告诉我他的交易头寸已经扩大到1000多个合约。通过改善他的心理素质，他对市场的观察、判断能力便大大改善，交易水平也相应提高。
    △在你看来，成功的交易商与一般交易员有何不同?
    o一个重要的区别是信仰。在查尔斯·卡尔费尔德“超级交易大师”一书中，优秀交易员都坚信他们肯定能取得成功，信仰坚定。与此相比，米切尔·里尔纳通过研究发现，绝大多数人不能强有力地主导自己的生活。他的结论是从与不同行业的数千人采访中得来的。成功与平庸的对比也正是成功交易员与平庸交易员的区别所在。优秀交易具有绝对充分的信心，相信自己有能力取胜——对自己市场竞争能力的信心。而大多数交易员则不是这样，他们缺乏信心，而且总是把失败的责任推诿给别人。
    △除信心外，还有没有其他特征?
    o另一个重要特点是他们很熟悉，而且运用起来非常自如的交易方法。例如，艾利奥特市场曲线分析法以及其他图表分析法都可以为他们所熟练掌握。只要他们对一种交易方法很精通就行，并不一定要样样都很擅长。
 △对于这种情况我知道原因何在。
    o那你说说看。
    △我认为很多所谓的交易方法都很空洞。
    o你的话很有启发性，值得注意。
    △所有的技术分析方法都是以价格为根据。实际上，它们就好像带着不同颜色的眼镜看市场价格。无论使用哪种交易方法交易员都需要不断积累对于价格走向的经验——虽然不同的交易方法观察的角度不同。其实，其中有些方法没有一点意义。交易员们是带着不同颜色的眼镜看价格，而不是很清晰的眼睛。具体选择什么方法则取决于个人爱好。关键在于，只有使用者培养出很丰富的关于市场价格的实际经验后，这些技术分析方法才见效。
    o你的观点与我不谋而合。交易员使用的交易方法要与他们的思路相一致。交易方法合适与否要看它们与交易员的思路，思考技巧以及决定方法是否匹配，至于这些方法对市场的解释和预测有多准确则是次要的。交易员熟悉一种交易方法后，有助于他或她培养自己临场感觉。经验是不可替代的。
    △成功的交易还有其他特征吗?
    o还有一点特点是，大凡成功的交易员都有自己的实际有效的交易策略。有的交易员行动果敢，而另一些则优柔寡断，错失良机。除了个性原因外，最重要的还是交易策略不同。
    △那么，你所说的成功的交易策略是什么意思?
    o成功的交易策略要具备以下特点。第一，它是自动的。也就是说，具体一定的市场情况，交易员不用反复思考便知道该怎么办。第二，好的交易办法应该是和谐的——也就是说，它不会出现内容矛盾。第三，这个战略本身应包含一些“避免他不希望”的动机，以制订完整的规避风险计划。第四，要有预见性，在入市之前能预见到有良或不良的情况都有哪些。第五，应有明确的信号让交易员知道某次交易的优劣。
    △成功的交易员有什么共同之处吗?
    o能够自动调节自已的精神状态至关重要。真正出色的交易员能够经受任何冲击。在处境不利时，他们不仅不会冲击，反而会很镇定地按照自己的方法去做。这种临危不乱的精神素质也许是先天具备。也有的人则是采取各种方法去化解和控制自己的情绪。无论是哪种情况，他们都能够不受情绪支配。当交易不利时，彼得·史蒂德梅尔的态度是：“仔细观察”。他以一种科学的冷静去观察市场。由于冷静，优秀交易往往能够得到市场信号，判断出如何采取行动才是最有利的。
    △这种精神素质能够通过后天的努力来学会吗?
    o有些出色的交易先天就具有很超然的态度——而另一些人则是学会用一些方法去控制他们的情绪冲击。两种都行，具备两种素质的人都可以把交易做的很出色。而市场交易常常也吸引许多精神状态并不适合市场交易的人进入市场——那些醉心于挣大钱的人们；那些愿意承受高风险的人们；以及那些喜欢市场惊涛波浪刺激的人们。
    △你如何培养这些人去调整他们的精神状态呢?
    o我只是让他们先不要入市交易，先坐下来，想象他们在冷静地观察别人在做交易，思考当时所应有的精神状态。我还让他们练习其他神经语言学所设计的方法去校正他们的精神状态。
    △这样就可以产生良好的效果吗?通过这练习能够让一些天生神经过敏的人去冷静对待各种危机局面吗?
    o如果有些人神经过敏，那就说明他特别容易冲击，只是需要多做一些练习罢了，最后的结果仍然是满意的。我明白这样说听起来有些不可思议?但我们的大脑确实学东西很快。如果你能改变大脑看待事物的方法，那么你就能永远改变大脑对环境的非条件反射。
    当然，有时候也会出现一些问题。我有一个客户，他是很容易冲动的交易员，本来他的交易方法很好，可他就是不去遵守它。我教授他一些方法，让他摆脱市场交易对他的情绪冲击。一天我在旁边观察着他应用这些精神调节方法，结果很见效。仅仅几个小时，他就净赚7000美元，正当我有一点满足感的时候，他对我说，“那样做太枯燥”。我大吃一惊。我想，我帮他解决问题。帮他挣数百万美元。帮他过上富裕生活，可他并不买我的帐。他知道怎么进入一种冷静状态，他只是不愿那样做。
    这次经历让我明白，有些人做市场交易是因为他们想从中发泄情绪。此后，我便帮助这一类人在市场以外的场所去找乐子，并给他们制订发泄情绪的计划，让他们明白，我的训练并不是要否定他们去发泄情绪，而是让他们寻找恰当的表达时间和表达方式。
    △关于成功和失败的交易员还有没有要补充的?
    o在成功的交易员和失败的交易员之间的最后区别还在于我称做的“操作隐喻”。一个执行隐喻确定了我们怎样看这个世界，怎样去塑造信仰，怎样去行动以段培养怎样的生活态度。有的隐喻把市场比作一个女人、一场战争、一场游戏以及其他耳熟能详的普通称谓。当把市场比喻游戏时，理查德·丹尼斯说，“就像一下子要一百部象棋。”彼得·史蒂德梅尔说，他正在“解决市场”，图德尔·琼斯说，“这是一场游戏，金钱是一种得分方法。每一个执行隐喻都会让交易员坚持一种信仰，对市场持一种态度。这样会创造更好的市场效果。”
    与此相对照，有人则把市场比喻为一种肉搏，有人说，“今天我几乎要掉一层皮”，或“今天我被击中了”，后者则把市场交易比作一场战争，说话者好像在战争中受到创伤。那么哪些比喻更客观呢?答案是不言而喻。区别在于这些比喻所表达的不同含义。在游戏中，有成功者也有失败者，但不存在肉搏或战争中的生存危机。将市场比喻为生死危机考验虽然能激发他们勇气和力量，但不利于他们培养一种游戏所需要的长期交易策略和技巧。有一个适合交易风格的执行隐喻也是走向成功的基本要素。
    △你能辨认出哪些人能成功，哪些人不能成功吗？
    o当然可以。我能通过研究他们的交易档案资料，如信仰、战术、精神状态作出判断。说得更通俗一些，通过多年的研究，对一个交易员能否取得成功只要看他随着时间增多经验有没有增加就行。许多交易员无法取得进步是因为他们总是不断地变化交易方法，而对任何一种方法都不熟练，都没有完全掌握，结果，他们只有六次一年的交易经验，而不是六年的交易经验。与他们不同的是，出色的交易员则只倾心一种交易方法——什么方法并不重要——而且颇精通于此种方法。
    △我们曾经讨论过要花费时间去检验你的目标——确保他们达到你设想的目标；否则你再改变方法。假如一个人已经做到你设定的目标。你提出什么建议帮助他们把目标变成现实呢?
    o我可以举加利的例子来说明这个问题。加利现在是我的同事，也是神经语言学的指导教师。加利对这个问题的研究源于他的一段个人经历。加利是一个热衷长跑的人。几年前，当他沿着加州一条大道跑步时，一辆卡车把他撞了。当时他伤势特别重，急救大夫说不准他能否活下来。经过两次难以承受的大手术后，他勉强活下来。大夫说这多亏他的身体好，但他再也不能像正常人那样走路，更不用说跑步了。
    在以后的两年里，加利坚持运动康复。克服重重困难后，他的身体大大康复。现在，他仍然坚持跑步，而且是神经语言学很称职的指导教师。不用说，给他治疗的大夫非常吃惊。但是大夫的评论是基于一般的病历。他们没有认识到加利是一位不同一般的病人。
    事故发生不久，加利开始研究体育伤害康复。他研究那些成功的运动康复病历，并掌握了其中的关键要素。他还观察了他们的精神状态。他发现，这6个病人都具有以下6个精神素质：
    第一，这些人都具有两种类型的动机。换句话说．他们既向往一定的结果，又竭力避免另一些后果。这样，他们最大限度地发挥了两种动机的优势。
    第二，他们都全身心投入于重新获得健康而强壮体魄。这是他们的追求，他们不会就此作出妥协。事实上，他们中的很多人不仅想完全恢复健康和体力，而且希望体形比受伤前更好。他们知道自己的能力，不会去妥协的。他们明白，他们将获得成功。
    第三，他们分阶段进行康复。如果你妄想一蹴而就，比如短期完全从伤害中恢复过来，那么，想起这么大的任务就会把人吓住。但是，如果你分阶段进行的话，就容易完成。每一步都是一个新目标。对加利来说，在走路之前他必须先把生命保住；在能跑之前，他必须先会走。加利和其他康复运动员从每一步的成功中获得极大的满足。这样，在他通向成功的道路上，他们首先获得了一步步的胜利，
    第四个因素在于他们的时间观念。他们很注重眼前的时间。如果他们只看重将来，而不是眼前的话，就容易对长远目标产生怀疑。
   
第五个因素对参与运动康复活动的积极投入精神。
    最后一个因素是他们怎样看待自己的表现和取得的进步。人们都倾向把自己的行动和其他人进行对比，这种思维源于孩童时期，成年后更是根深蒂固。参加康复的运动员摆脱这种思维定式至关重要。由于受伤，他们与其他人对比肯定要处于劣势，而且可能会因此而灰心丧气。成功的运动员们只专注于自己的进步，他们多进行自我对比，他们经常询问自己，“自从上周或上月以来，我取得了哪些进步?”
    事实上，教孩子进行自我对比是家庭教育不可或缺的部分。让孩子们明白，不管做什么事，总有人比他们强，也有人比他们差。重要的是我们自己的进步，这样，孩子们便会从别人的成功中得到鼓励，而不是嫉妒。以上六个因素结合起来将会形成一种成功的动力。后来的研究表明，这六个因素也是人们保有积极的精神状态的基础。不管是运动员，还是企业家、行政人员，他们越自信，他们越拥有上述六种心理素质。
    △看来，你对神经语言学和市场交易研究颇深。那么，在你看来，二者有何相似之处?
    o交易和神经语言学恰似能够相互反射的镜子。交易是关于市场模式，神经语言是关于人们的思维模式。两者都可从看得见的结果中得到验证。交易员的成绩可从他们的市场结果去判断——他们交易账户中的资金——而不是他的市场理论多么美妙、深奥。神经语言学的应用者也由他们的结果来判断——客户想要获得的生活变化——而不是有关大脑如何运作的夸夸其谈。神经语言学力图发掘大脑的优秀潜质。市场交易的成功也离不开发挥人的聪明才智，因此，也只有少数人才能获得胜利。我对神经语言学和市场交易都很着迷，因为两者都偏重人的高素质以及都能以有形结果来验证。

神经语言学有没有功效?我个人对这个问题评论无关紧要。因为它只代表我的个人意见。肯定会有大量的一手资料去证明神经语言学一些技术的效果。但是，目前还缺乏具有说服力的科学的试验来验证。当然，以科学试验来证实神经语言学的结果有一定的难度，因为神经语言学的众多概念都是有关信念和情绪的。但是，神经语言学的特点之一是能够在短期内看到结果。因此，如果你以一定的形式尝试神经语言学的话(比如书籍、音像、讲座等)，你能够很快就可以看出它是不是对你有效。
    且不说神经语言学的其他功效如何，我认为福尔克纳的有些信息是很有用的。如他讲的使命感就利于集中精力和增强动力。我听福尔克纳的专业磁带时恰逢我正在筹略一个商品交易咨询公司，而且取得了很大的进展。我认为福尔克纳所称的成功六要素很有意义：
   
1．用“向往所希望获得”和“避免所不希望发生的”两种动机。    2.制定完全实现自我的崇高目标，不作任何妥协。
3.把目标分成几个阶段，从每阶段的成功中寻找自我实现的满足感。
4.充分利用眼前的时间——也就是着手眼前的上作，而不好高骛远。
5．完全依赖自己的力量达到目的。
6.要经常进行自我比较以衡量自己的进步大小。
    以上六要素对市场交易具有应用价值。例如，强调自我努力就是说完全依赖他人的交易方法不可能获得交易成功。另外，提出自我比较是说要拿自己的现在与过去去对比，以此评定自己的进步和成绩，绝不能盲目地与别人进行比较。
    福尔克纳心目中的成功交易员与大多数人不同。大部分人看来，成功的交易员应该勇于冒大风险，总是在惊涛骇浪中谋取成功和失败的酸甜苦辣。按照福尔克纳的意见，掘尽黄沙始到金，真理最不容易为人们所发现。成功的交易要学会避免风险，而不是追求风险。福尔克纳认为，成功交易员的最大特点之一就是在做交易时总能保持冷静、超然、客观。交易员不能从市场中找乐趣，而应该在生活的其他方面去发泄情绪。
    其实，福尔克纳的许多见解不只对市场交易有用，还涉及其他方面。绝大多数读者都会从福尔克纳和神经语言学的论述中领悟成功的含义。其中关于许多幸运老人的评论很发人深省：“他们真正后悔的是没有做的事，而不是做过什么事”。

罗伯特·克鲁兹——潜意识的作用
    我第一次知道罗伯特·克鲁兹是通过3000俱乐部，一本交易员相互交流经验的期刊。其中一篇文章写到，他从一位英国催眠家审查协会(BHEC)成员，罗伯特·克鲁兹，买到的几盘有关潜意识的音像带对他的市场交易业绩产生了巨大的促进作用。我感到很好奇。
    罗伯特·克鲁兹的生活经历很像狄更斯笔下的人物。罗伯特出生在二战期间匈牙利的一个犹太人居住区。八岁那年，他和一位伙伴乘看守不注意跑进原始深林，那里几乎是死亡地带。由于没有别的地方可去，罗伯特只得再回到那个犹太人居住区，他在那里一直呆到二战结束。之后，罗伯特辗转在许多孤儿院，最后在南非的一家孤儿院度日。幸运的是，他在那里遇见了一位很喜欢他的宝石商人。这位富裕的实业家每到周日就把罗伯特从孤儿院带出去远足——这种关系最后发展到直接抚养罗伯特。这样，这位历经战争恐怖的孤儿就成了南非巨富的儿子，从而开始了他的新生活。
    克鲁兹的战争经历使他成为以色列的积极支持者。随着他年龄增大，他变得越来越衷心于以色列。他因竭力劝服其他南非年轻的犹太人移居以色列并加入以色列武装部队，而他本人若不采取行动，会有虚伪之嫌，他最终便身体力行了。尽管遭到了他深爱和尊敬的父亲的反对，他还是在1956年对埃战争中作为伞兵加入以色列武装部队。然而，以色列经济中的潜在的社会主义倾向让克鲁兹大伤脑筋，以至于最终他移居到了大不列颠。
    在伦敦，克鲁兹的艺术天赋使他选择了服装设计这个职业。他最后竟然在披头士时代的全盛时期在卡内比大街发展了自己的服装线。后来，克鲁兹的事业还扩展到包括设计织物图案和为海外生产商及成品进口回英国设计衣服。在几年的时间里，克鲁兹为了发展自己的生意，广泛旅游穿行，跑遍了整个远东地区。尽管克鲁兹的生意很是兴隆，可他对贸易的迷恋有增无减，使他又一次在事业上作了一次大的改变。1988年初，他放弃了自己的生意，移居美国，以极大的热情开始做一个全职的交易员。
    克鲁兹不愿对他作为一个交易员的成就多加评论，只是说，他做得还算不错，最起码足以“过上一种非常舒适的生活”。“这是世界上最好的事业不过了!”他不无感慨地说。“再没有其他什么职业像交易员那样黑白分明。你要么对了，要么错了。”(他说这句话的时候，我突然注意到，他正穿着白色的衬衣和黑色的宽松裤子。)“交易还有一点吸引我的是因为你完全依靠你自己的才干和能力。”
    我是在他的福特劳德代尔的家见到克鲁兹的。他是一个坦率、友善的人。他坚持要亲自开车到机场接我，并热情地邀请我在跟他的房子连着的专为客人准备的屋子过夜。
    我和克鲁兹几乎谈了一整天。克鲁兹说话时带着一口明显的南非口音(对一个未经培训的美国耳朵，听起来会误以为是英国口音)，这在他讲述过去的经历时又增加了他叙述的特色。我们是坐在他的院里开始谈话的。在我们的前方是水道和热带森林禁猎区，他的财产一直到那儿为止——那真是一个非常特别的后院。佛罗里达冬日的季节凉风使我们不得不走到屋里，到克鲁兹的办公室继续采访。克鲁兹和他的妻子，一个著名的金融预测专家，共用的这个办公室，宽度和房子一样，一面窗户朝海，另一面窗户俯瞰水道和森林。克鲁兹把办公室沿着他们喜欢的视线划分开来。
    你可以看出克鲁兹是个严肃的制图者。办公室里有张制图桌子，上面铺着一张三英尺长，二英尺宽的图表，是克鲁兹手制的。不像传统的图表那样，用垂直的柱子代表每天或每段时间间隔，克鲁兹的图表采用的是对称性方法的一部分，用不同宽度的价格柱子代表。这种方法是在价格和时间对称的假设基础上，由乔·兰迪南，W·D·甘的首批学生之一，发明的。
    采访暂时被较长的晚饭打断。克鲁兹如果做交易能像他做匈牙利饭做得那样好的话，他一定会成为一个非常富有的人的。
    △你说过，要做交易员，首先要会催眠术。那么，就你而言，交易和受催眠术训练哪一位是在先?
    o交易是促使我学习催眠术的催化剂。我第一次参与交易正值黄金市场牛气冲天，新高屡创的1979—1980年。当时，我以为自已是在做交易。现在看来，那根本不算是在做交易；那简直就是胡闹。
    △到底怎么回事?
    ol979年市场处于牛市，每隔二、三天“金融时代”杂志就刊载一篇文章，标题总是“黄金市场又创新高”，或者其他类似的文字。这种连篇累牍的新闻非常刺激我。我有一位朋友在做黄金交易，而且从中赚了不少钱。一天晚上，我们出去吃晚饭，他一直不停地给我灌输黄金市场的种种见闻。他以市场专家自居。后来我发现，他对交易几乎是无知。他对我说，“罗伯特，你是个大傻瓜。你每周工作六天，每天工作几个小时。而我每天只工作3-5小时就挣很多很多的钱，咱俩谁的日子更舒服?”
    后来，他帮我介绍了一位经纪人，我开设了一个交易账户。接着就发生了大悲剧：我的第一笔交易绝对是大赢，第二笔交易也赚了钱，第三笔则是不赔不赚。第四笔交易又是赚。第五笔交易将赚的钱全部吐了出来。而第六笔交易则把我前几笔交易的利润全部赔掉还不够。市场风云突变，我赔了一大笔钱——比我的开户资金多得多。
    △换句话说，你一直在增加资金数量。
    o是这样。我的帐户资金一直在增加。我不断提醒自己，“市场行情将发生变化、市场行情会发生变化”，实际情况、市场行情再也没有任何变化。
    △你是什么时间洗手不做的?
    o我对自己有个限制，超过一定的量我就停止交易。在一家服装企业中，我持有50％的股份，我的底线是，我的损失绝对不能威胁我的服装生意。当我的损失达到我所能承受的最大限度时，我便停止了交易。这一段经历确实让我损失掉不少的资金，更重要的是，时时引起我的自责和反悔。在此之前，我是一个成功的商人，从来没有失败过，我难以相信，自己是那么笨。
    △你做交易时，你自己做决定呢．还是听从经纪人的建议呢?
    o我的经纪人对我的建议颇有“帮助”。后来我发觉，他并不比我懂的多。但是，我一向对自己的行为负责，这次也不例外。
    △引导你参与市场交易的那位朋友最后如何?
    o他从来没有动摇过，一直坚持自己的信念，最后他成了专职经纪人。
    △你从市场出来后，还一直为过去的失误而自责吗?
    o很久以前我就发觉，一个人所做的最坏的事情莫过于对过去的失误喋喋不休。如果你一直说，“我不应该那样做”，那就像一辆马车还在原路上徘徊。久而久之，心理会造成负面影响，你的行为会因此而难有改变。
    当时，我毅然决定，要么下决心弄清市场浮动的原因何在，要么咧嘴一笑，走开，余生不再做一个合约。我不是那种躲避挑战的人．我选择了前者。
    恰好那时候，我因商去远东的偏远地区旅行，由于那里没有多少消遣，我有很多空闲时间．我于是乘机阅读许多有关市场的书籍。同时，我还跟踪每天的市场动向，我甚至让我的合伙人把每天黄金市场上的开盘、收盘、最高价、最低价等情况给我传真过去。我狼吞虎咽地啃一本又一本有关技术分析的新书，我的市场知识也在与日俱增。我读的有一本书叫《如何在商品市场上赚钱——诀窍良多》，这本书的作者是查尔斯·狄拉蒙德。我发现查尔斯的研究思路与众不同。这本书向读者推荐一种独特的分析方法叫点——线图表。我看了以后很受启发，我买了狄拉蒙德的第二本书，该书对这一问题进行了更深入的研究。
    后来，我又开始用这种点——线分析方法投入市场交易。我发现我做交易时总是优柔寡断，总是害怕遭受损失。这时候，我便主动与狄拉蒙德联系，向他提有关技术分析的各种问题。我向狄拉蒙德发以一个传真，内容是诉说我无法做交易的苦恼。他仍是那样客气并回传，你所经历的是一种单纯的“心理问题”，我们称之为“僵硬”。
    在此前后，我遇见一位老朋友，他是一家上市公司的头。他看起来郁郁寡欢，我问他到底怎么回事。他告诉我，他正和老婆闹离婚，生意也做得一塌糊涂。三天后，我又在一家饭馆与这位仁兄邂逅，只见他谈笑风生，看来心情不错。他的变化令我吃惊。第二天在一起共进午餐时，他向我讲了他是如何去向一位会催眠术的大师请教，生活是如何回归正道的。我向他要了会催眠术的大师的电话号码，便去向他请教我做交易时出现的心理问题。
    △他的催眠术对你有帮助吗?
    o当然有帮助。我的交易业绩很快上升到不赔不赚：这对我已经是很大的成绩了。在做交易时仍然有一点犹豫不决，但所谓的“僵硬”已荡然无存。催眠术有如此功效，我获得了很深刻的印象，于是便四处打听情况．想接受催眠培训，希望自己也成为一个催眠大师。后来发现，有一个叫英国催眠家审查协会(BHEC)的组织可以提供这种培训。我便参加了新学员培训。
    △培训时间有多长?
    o就两个周末。
    △仅仅两个周末的培训你就可以成为一个具有催眠术的人吗?
    o当然不是这样。这个培训只传授给你催眠技巧，这一过程比较简单。第二年，我又每周用一天的时间观察指导教师约翰·克罗斯的催眠过程。后来，在克罗斯的监督下，我又可以直接对他的客户进行催眠实习。接着，我又上了BHEC的高级班，所有这一系列程序之后，我才参加了BHEC的资格考试。
    △谈谈你的第一个客户。
    o我的第一个客户是一个学生，他要我帮助他提高学习成绩。虽然他很敏感，但他还是一个很容易催眠的对象。
  △大约有多少人能够被催眠?
   o大约85％。与一般人的观点不同的是，越是聪明、有创造力的人越容易被催眠。
    △你是说85％的人都能通过催眠治疗来改变他们行为举止和心理?
    o是这样。只要他们做的事情不是他们在正常清醒的状态做不到的事情。
    △晚间俱乐部的催眠大师们怎么让人们去出自己的洋相呢?
    0秘诀在于，自愿上台表演者都是那些喜欢在大众场合表演的人。他们一般都是很想显示一番。催眠术只是通过摆脱潜意识对行为的控制来唤起参与者的自然倾向。实际上，让一个天性腼腆的人到台上做蠢事是不可能的。
    △你怎么辨别出。参与者是真正被催眠了，或者只是按照指示取悦催眠大师呢?
    o有许多标准的技术。比如，其中一个办法就是告诉参与者，他或者她的手臂只是一块铁，然后再让参与者沿水平方向尽力伸臂。如果参与者真正被催眠以后，不管他怎样用力，他都不可能伸开——也不管他的体质强弱。
    △你的第一位客户的情况还记得吗?
    o我给第一个客户的催眠情况是相当成功的。但那人不愿去经受一夜之间天翻地覆的变化。多年以后我才认识到为什么有些人使用催眠术疗效很好，而另一些人没有任何效果可言。
 △原因何在?
o有些交易员的交易方法很好，不仅经过充分的验证，而且也为他自己的潜意识所接受。这些交易员可以通过催眠术去进一步提高。催眠术只能起到这样的作用：告诉他的潜意识、他的交易办法很好。
    △也就是说。参与者必须首先达到那种状态。
    o是这样。一个初入市场交易的新手想通过催眠术而变成交易专家，就像一个初学下象棋的人想通过催眠术在一夜之间变成象棋大师一样，是不可能的。关键在于，在催眠术发挥促进提高作用之前，参与者首先要有一定的水平。
    △除了把赔钱交易员变成赚钱交易员以外，学习催眠术对你还有其他影响吗?
    o毫不夸张地说，催眠术影响了我对现实世界的认识。
    △请解释一下?
    o那时我认为，我发现了另一个我从来没有认识到的世界：潜意识。我认识到潜意识有力量去改变人的精神状态。当然，现在，我并不这么说。现在我明白了，潜意识和意识必须和谐一致。意识和潜意识越协调一致，人们就越容易获胜。然而，要获胜，你的潜意识必须相信这样一件事：你的获胜势在必然。
    △那么，人们在交易市场上失利难道是缺乏这种信仰吗?
    o绝对如此。
    △你为什么这么肯定?
    o因为我对这种情况进行反复的研究。
 △能否举一个例子?当然，当事人可以匿名。
    o几年前，我帮过一位老交易员。他做了30多年的市场交易，而且一直都很成功。突然之间，他每个月亏空的资金达6个数。他连续6个月都赔掉这个数目的资金，在没有办法的情况下，他来向我求助。结果发现，他连续赔钱与他的妻子——一个很年轻的女人把他抛弃很巧合地同时发生。我告诉他，他与妻子分手并不是他自己的错，他妻子对他的爱只有笔记本那样厚，之后，他的交易很快大幅度改善。在三天之内，他扭亏为平，又过三天后，他就开始赚钱了。一旦他又开始赚钱后，我按照催眠术的程序询问他，“你的交易方法变了吗?”
    “没有”，他回答。
    “现在你感到更自信了吗?”我问。
    “是的”，他回答。
    “是什么让你发生了这么大的变化?”
    “罗伯特，我感到我又有能力获胜了，胜利非我莫属。”
    △为什么他过去缺乏自信?
    o这就是我说的下一个问题。显然，他原来认为，婚姻的崩溃是因为他已经没有能力像年轻时那样身强力壮，性功能已大不如以前了。由于在潜意识里他感到自己没有满足他的妻子，所以就以市场上的失败来惩罚自己。他认为自己没有能力去赢，因为他的家庭生活一团糟。
    △人们在市场上赔钱难道都是因为他们感到自己没有能力去赢吗?
    o不是这样。有些人在市场上赔钱是因为他们认为自己没有能力获得胜利，而更多的人则是因为他们从来就不是一个成功的交易员，他们还不具备这样的基本素质。
    △这些素质包括哪些内容?
   o 1.制定一个有效的有分析依据的交易方法。
    2．为自己的交易方法设定一个合理的计划。
    3．以此计划为基础，给自己设定一些交易原则，其中应包括资金管理的技巧。
    4．在一段足够长的时间里反复检验自己的计划。
   严格自律以按计划行事。如果你不按计划执行，计划再好也无济于事。
    △一般来讲，你是如何帮助向你求助的交易员的?
    o我首先要做的事情就是问近30个问题，目的只有一个：看这个人是否有自己的交易方法。
    △如果你发现此人没有有效的交易方法，你怎么办呢?
    o我会对他说：“回家先去制定一个交易办法吧；然后看看你是否还需要我的帮助”。催眠术并不是拐杖。如果你连一个交易方法都没有，世界上的任何催眠高招都帮助不了你。
    △这样的情况经常发生吗?
    o也经常发生，但大部分来寻找帮助的人都不拿市场交易当儿戏，他们都有自己的交易计划。问题在于，来求助的交易员在使用旧的交易方法时都遭受很多损失，经历巨大痛苦，新的交易方法并不容易作为一种新情况渗透到他或她的潜意识中。换句话说，交易员的信仰必须完全改变。
    △你是说潜意识在制约交易进行吗?
    o是这样。每当你的市场交易计划失败时，你的潜意识中都会留下痕迹。损失越大，痛苦越深，比如，你用A交易方法遭受巨大损失。然后你会停止二年交易。在进行深入研究和验证后，你又制定了B方法。你明知B方法很见效。但是，使用A方法所遭受的损失在你的潜意识中留下的印象太深了，每当你准备做交易时，肾上腺素就开始流出，对交易的恐惧油然而生。有些交易员已经被这种恐惧情绪牢牢锁住。这就是所谓的心理“僵硬”。经历当初痛苦的交易失败后，我也遇到过这种情况。
    如果你对一种交易方法经过验证并且制定出有效的交易计划后，你的理智已经知道该交易方法和交易计划非常有效。但是，你的潜意识会阻止你在市场上采取正确的行动。在你的潜意识完全接受这种新交易方法并且忘却旧交易方法之前，这一问题将无法解决。
    △那么怎样才能完成这一转变呢?
    o我们必须摆脱对市场灾难的恐惧，应该信心百倍地为美好的未来作出规划。通过深度放松的催眠技巧，我们就可以克服心理障碍，引导潜意向良性状态转变。由于潜意识并没有判断是非的能力，它会把任何新的刺激作为事实来对待。通过催眠法。让潜意识明白，对过去的恐惧已没有意义，现在新的交易计划是可行的，这样，潜意识将完全接受这一新的现实。只有理性和潜意识和谐一致，交易员才能在市场上获得成功。
    △在你执行过程中，有没有想做交易的客户，经过催眠后，你发现他们并不适合做交易员?
    o有。这种情况经常出现。有些人只是想通过市场交易去惩罚自己。当然，这都发生在潜意识层次上。有些人感到或想象自己做错了什么事，便认为自己应受惩罚。有些人想通过这样做来自杀；而另一些人只是故意做糊涂事；也有人就是想赔钱，即使他们清楚会出现什么样的后果。
    很简单，有些人就是不宜参与市场交易。通过催眠术，我可们禀性的职业。当我发现哪位客户属于这种情况，我就会明确告诉他催眠术的试验结果。我会对他说：“这是你的钱；我帮不了你，也不收你的费；为了你自己，也为了你的家庭，把做交易给忘掉吧。
    △你要他们放弃他们想做的事情，他们会怎样反应呢?
    o绝对可怕。我的人身安全有时就受到威胁。“我要把你的头打到肚里去!”我劝他们改弦更张后，他们有的人这样对我咆哮。
    △能否举一个具体试例?
    o有一位客户很讨厌他的老婆，但又没有勇气离婚。幽默的是，还是他的老婆建议他来找我。三年来，他的交易一直做得很好，可是最近却不断赔钱。经过催眠术试验，结果显示，他心目中唯一让他老婆离开家的办法就是在交易场上赔得一无所有，这样，他老婆便会一走了之。在市场上赔钱他老婆也看不出来真正的目的。他想让自己显得很无能，但他确实有很高的交易才能。所以，他这个月挣的钱，下个月赔完还要倒贴。
    △在催眠术试验中，他承认赔钱的目的了?
    o我让他说实话。“你讨厌你的老婆呢?你认为你在市场上赔得足够多，你的老婆就会离开你吗?”
  他大声喊，“我是这样想的”。
  △这是他的潜意识在说话吗?
  o是。在他理性情况下，他绝对不会说出他真实的目的。其实，他想做交易，而且很喜欢这个职业。他对我说，“我热爱市场交易，我希望它能成为我的职业”。
    △还有其他让你难以忘怀的客户吗?
    o我在伦敦时，发生了一件事很有趣。一天，一位男士找到我说，“克鲁兹先生，我听说你的催眠术很见效。我不知道你能否帮助我，但是，你是否帮助过交易员的妻子?”
    我说，“还没有，但我认为我可以帮助她。到底有什么问题?”
    他说，“经纪人每天都给我送来市场动向，但我就是收不到。我妻子把这些报告扣了。”
    “你怎么这样说?”我问。
    他说，“她把这些东西藏了起来。她每天都早早地等着邮递员来，告诉邮递员是我让她代领邮件的。起初，我不明白怎么回事，我给我的经纪人打电话，询问他为什么不给我寄市场报告过来。可他坚持说，他每天都给我寄来市场报告，一天不漏。这时我才明白，我妻子把它们给截了。”
    “听起来真可笑．你为什么不亲自出来接邮件呢?”我问。
    他说，“我根本走不开。邮递员来时恰逢交易过程中。我忙于观察显示屏。我想弄明白她为什么这样做。”
    我问他，“你为什么不直接问她?”
    他回答，“她根本不承认。不信你打电话给她。她什么都不承认。”
    于是，我打电话给他妻子，说，“你的丈夫在我的办公室。我想知道那邮件都是怎么不见的。”
    她回答，“克鲁兹先生，我承认我从来没有碰过那些东西。”
    我问．“那么，你认为那些邮件哪里去了呢?”
     她回答，“肯定是他自己藏了起来。他从来没有打开过。”
    我暗自思忖，真有趣，我谢了她，挂掉电话，转身对她丈夫说，“现在咱们进行催眠术吧，不收你费。也许我能帮你弄明白你  妻子为什么这样做。”
    他说，“是一个好主意。”
    催眠术有多种。大约半小时后，我让他进入到我设计的状态中。我问他，“经纪人给你寄的报告到底哪里去了?”
    “噢，当然是我藏了起来，”他回答。
    “你打开过吗?”我问。
    “没有……。我不想看到自己的市场失误。”他慢吞吞地说。
    “你怎么知道你什么时候赔钱?”我问他。
    “经纪人打来电话，告诉我得再投入几千美元作为押金。”
    “你又投入资金了吗?”我问。
    “当然，我不能不投入。否则我的交易就必须中止——不这样不行!那样，经纪人会取消我的账户。”
    “你为什么不让他替你取消交易账户呢?”我问。
    “不，我热爱交易这个职业，”他大声说。
    “难道你不明白自己在赔钱吗?”我问。
    “当然，我又不是傻瓜。”
    “那么，你为什么要把报告藏起来呢?”
    “我不能告诉你。”他停了半天又说，“如果我告诉你，请你不要对我的妻子讲。”
    “我发誓我不告诉她。但你要让我知道，如果她知道了，会怎样?”。
    “她会勃然大怒，把我从屋里扔出去。”
 “她为什么要那样做?”我问。
    “因为我赌的钱是本来要给她买新衣服的。”
    我当时想，我能对他提供的最大帮助恐怕就是劝他停止交易。我停止了催眠术，与他约定下周再见面。在他告辞前，他问我，“你能让我的妻子告诉我们她把邮件藏到什么地方了吗?”
    我说，“下次咱们再谈这事。”
    他建议，“下次干脆把妻子也带来。”
    我说，“你的主意不错。"
    一周后，他和他的妻子如期来到我的办公室。
    我问他，“你想解决问题吗?”
    他说，“当然，我们要争取解决这个问题——只要你能让她不再藏我的邮件就行。”
    我让他进入催眠状态，接着，我告诉他妻子到底是怎么回事。
    她并不感到吃惊，“我知道他一直在藏那些邮件，我还知道那些邮件藏到了什么地方，但我不敢声张，我害怕那样做会把他毁掉。”
    她显然是一个很聪明的女人。在催眠状态中，我告诉他，“你的妻子同意把那些邮件都归还你，而且同意不再截收你的邮件了，但是，作为一个男人，你要对自己的行动负责，不要再装傻瓜啦”。
    “你敢确信吗?”他问。
    我回答，“我可以保证，我马上停止催眠术，你妻子同意与你签订书面协议。”
    他热情地向我致谢，我引导他从催眠状态中出来。三天后，她妻子打来电话，告诉我他已经把交易账户关掉了。
    △他交易的动机是什么?
    o纯粹是为了发泄情绪。他的生活过得很枯燥。他在公共部门任职，生活比较沉闷。(他的工作每天只需在办公室呆三四个小时，他有时间做交易。)
    △他停止交易的动机何在?
    o当他看见那份书面协议后，他就明白他妻子知道那些邮件藏在什么地方。因为这是他妻子截获他的邮件的唯一办法。这时候，他的理性复苏，认识到了能发生的一切。
    他妻子告诉我，回去后的第二天，他把那些藏匿的邮件拿出来，放到餐桌上，说：“我明白，你终于同意把这些邮件归还我。”
    她说，“是的，亲爱的。请把这些邮件拿走吧。"
    第二天，他给经纪人打电话，关闭了账户。
    △自你执业以来，你认为人类行为的哪些方面最让你吃惊?
    o那就是，我们多么容易欺骗自己。我明白了，人们对现实的认识和真正的现实并不是一回事。真正起作用的是人们的信仰，也就是对现实的认识，而不是真止的现实。我执业时间愈久，我愈发认识到，人们最容易被幼儿时期形成的错误认识所误导。这些不正确的认识，常常使人们生活在一种笼罩着对现实的错误认识之中。
    △能否再举个例子?
    o一个5岁的男童观察他父亲修理汽车，这位男童想帮帮他父亲，便拿起工具。男孩的父亲害怕他受伤，就呵斥他把工具放下。这种经历只需一两次．就会在孩子的记忆中形成潜意识。
    我们可以接着想这个男孩长到12岁。现在，男孩的父亲想他儿子已经可以学怎么使用工具了。于是他要儿子帮他修汽车。不知什么原因，这男孩一拿起工具具就会不自在。不管他怎么努力，都做不好。最后他父亲告诉他，别再费事了，看来他生来不善于用工具。男孩从此以后就相信，他自己根本就用不好工具。
    这个例子到底什么意思呢?5岁时的经历形成了这样的潜意识，“如果我拿这些工具，我的父亲就会训我。因此不能那样做。”后来，当孩子长到12岁，他父亲要他当帮手时，他的潜意识更进一步坚信，他就是不善于使用工具。除非想办法消除这些不正确的潜意识，该男孩的余生就不会有大的改变。
    △你能给我们一个有关交易的比喻吗?
    o我们以前讨论过这事。基于过去的经验，一个人就会在他的潜意识中相信，他的交易做得很差，尽管他的交易方法很有效。结果就造成那些对市场的恐惧。而这些恐惧是建立在那些不正确的信念基础上的。
    △为什么大多数的交易人都赔钱呢?
    o最近，我辅导了大约30位业余交易人。刚开始，我给他们发了一份问卷，主要问他们下列哪一条是他们的最大劣势。
    1．市场操作。
    2．市场分析。
    3．缺乏知识。
    4．缺乏信息。
    5．没有交易计划。
    6．个人问题。
    7．害怕赔钱。
    8．投入时间不够。
    有趣的是，他们中90％的人都列有下面4项．当然顺序不同。
    1．缺乏信心。
    2．没有交易计划。
    3．市场操作。
    4．害怕赔钱。
    这4项中哪一项最重要呢?缺乏信息的根源是什么呢?为什么害怕赔钱呢?市场操作出现什么困难呢?根源在于没有市场计划。这是成功交易员和失败交易员的根本区别。一旦有了经过检验的证明是有效的交易计划，信心便油然而生。
    △成功交易员的主要特点是什么?
    o自始至终耐心，也敢于承担风险。
    △催眠术对你的生活有改变吗?
    o通过催眠术，我学会了制订目标和实现目标——当然这些目标都是可行的。事实上，那些没有目标的人，要想获得高回报是不可能的。
    △请您再解释一下。
    o我们不妨举个例子，通过深呼吸你可以发挥无限的想象力，剔除潜意识中的错误认识，增强成功的信心。很多成功的运动员都采取这个办法。
    △有些交易员想从市场中获得幸福，那么，在你看来，获得幸福的基本要素是什么?
    o我相信最重要的是能够控制自己的生活。其他因素都是次要的。
    按照克鲁兹的观点，交易员失败的主要因素是，缺乏信心，害怕赔钱，操作失误——所有这些都是因为没有交易计划。因此，交易员首先要制定一个交易计划。一旦设定交易计划后，就要验证这些计划，以交易计划的有效性来树立自己的信心。
    上述建议很动听，但也没有什么独特之处。克鲁兹在讨论潜意识的作用时，他的观点颇有启发作用。克鲁兹认为，潜意识可以主宰人的行动。他认为，如果交易员的潜意识基于过去的经验认为他自己是一个失败的交易员，那么，即使他的交易方法很有效，他会坚持悲观的看法。所有这些基于过去经验的信念会引起不当的恐惧。这些恐惧会造成“心理僵硬”。因此，克鲁兹认为，一旦找到有效的交易方法后，让潜意识接受新显示便格外重要。理性和潜意识之间的关系越和谐，成功机会越大。达到二者协调的方法有催眠术，深呼吸法和联想法。
    克鲁兹无言的格言也许是：我们要做我们相信的事情。如果这样的话，心理因素对交易员获得成功的作用便不言自明。