马明超2019年12月7日下午在华泰期货农产品年会上的演讲

过去一年的时间里，我们的调研走遍了全国大部分的城市和乡村，我的高德地图软件上有75个城市被我们点亮，等于我们每个礼拜都在路上。我今天分享下我们调研的方法和一些个人的调研心得。

首先，调研的目的是什么？我想首要目的就是寻找事实，验证逻辑。任何一个事物的发展过程中总会存在蛛丝马迹，只要你去认真寻找，你总能够找到。无论哪一个品种，只要你去看，用心去看，你就能找到它的痕迹。这些痕迹就决定了它发生过的事实，尊重它的事实，你就可以用这些事实，来验证你投资的逻辑。那么第二个目的就是发现真相。发现真相，你就可以直接用它来纠偏市场。

调研的任务是什么呢？第一，用事实来推导未来。首先，我们通过调研来寻找当下的事实。其次，我们通过调研来发现事物发展的基本规律。即使是你不懂的行业，调研的次数多了，你也会知道它的季节性、行业生态、行业人士心理变化。任何事物发展都有一个规律，这些规律是需要你通过调研来发现的。第三，用规律和逻辑来推导未来将发生的事实或者结果。这也是调研最重要的任务。我们发现事实，再发现规律，用规律和逻辑来推导未来，推导出确定性的未来，你就可以去投资未来了。如果你运气好，你也可以直接发现真相，然后直接对市场进行纠偏。

那么，真相是什么呢？这个定义很复杂。真相可以是大部分人不知道的事实，比如说2018年4月份，我们在调研山东苹果的过程中，突然听到陕西的苹果产区出现了严重的冰冻天气，是苹果冷库老板告诉我们的。于是我们直接从山东提前结束，飞到了陕西。走进了陕西的苹果园，就发现漫山遍野一片死气沉沉。虽然满树的白花，但是每一棵树都没有了生机。那时候我知道，我们第一个发现了真相：苹果大减产。发现了真相，就等于发现了先机。调研真相，就是发现大多数人不知道的事实。第二点，真相也可能是绝大多数人都知道，但是做过了头的事实。最有价值的真相是行业的超级极端情绪。你如果发现了现货行业里存在的一个、一股或者是一段时间的超级极端情绪，你就等于发现了财富。

怎么去避免调研误区呢，我给大家说几点。第一，不能带着主见去调研。调研之前最好清空自己，最好别带着头寸去调研。我见过许多投资者拿着多单去调研农民单产，一直问有没有减产，是不是史上未见的灾害，农民说了上半句，他紧接着下半句，结果农民说着说着自己也糊涂了。第二，你听到的不一定是事实。不是看调研对象他说什么，而是看他做过了什么，也要鉴别他说他自己将会做什么。比如养殖户说它将来会淘汰在产蛋鸡，可能明天就变卦了。你需要重点关注他已经做过什么。第三，大部分贸易商是错的，千万不要受他们的情绪影响。我实话跟大家说，在2015年之前，我调研过东北玉米8次，但是每次调研后我都判断错误，连续调研8次，错了8次。什么原因呢？是因为我们没有认清调研的真相，在我没有跟傅海棠先生学习调研的时候，我还是一个懵懵懂懂的边调研边玩儿的状态。反正调研一下去，贸易商一说要涨，我也跟着认为要涨，回来以后行情就跌。一去看贸易商普遍都看空，我也跟着认为要跌，结果回来后又涨。所以说你千万不要盲从于听贸易商的，特别是大部分贸易商看法一致的时候，你更要擦亮眼睛。第四点，重要的生产区域不一定重要，能产生差异的区域很重要。傅海棠先生反复说过，面积变化最大的是次产区，或者是主产区和次产区交叉区，而不是主产区。产能最多的地方产量基本不会变，你要找那些能变的地方，你把握了变的地方（的产量），再知道了那些不变的地方（的产量），你才能把握了总体。

调研的准备工作有哪些呢？第一点，你一定要提前了解调研区域的风土人情。无论你去调研有没有收获，你一定要保证对这个区域的风土人情有所收获，你要让自己不枉此行，以后还能记得这个你曾经去过的地方。第二点，你要提前了解调研品种的产业链。明白你是去调研哪个环节，这个环节重要不重要，以及这个环节的过往故事。第三，你要提前建立可靠的行业人脉。你如果是没有人脉直接闯进去，除非调研一些农作物的产量，去直接问农民，其他行业是不行的。第四点，最重要就是安全，最好自己别开车，你租当地的专业的司机，并买了保险最安全。

最后，大家记住，跟调研一样重要的是你的逻辑框架。建立逻辑框架首先要做到两点，第一点你需要有两个正常。第一是你要有正常的思维逻辑。思维上要做到尊重事实，要做到“无我”。一般诗人就不符合这种条件，还有作家，还有一些科幻小说家，都不符合这一点。他们是没有正常的思维逻辑。所以你遇到诗人，你千万不要信他告诉你的明天涨、后天跌。比如说我身边总是有一个诗人一直跟着我（笑）。第二你要有正常的行业逻辑。你要有行业常识的积累。比如说傅海棠为什么能成功，他从十几岁就开始做生意，皮毛生意、大蒜生意、养过猪、种过地。这个行业常识的积累是无与伦比的，常识是宝贵的财富，你不通过调研，你能补得上去吗？我们每个人高中毕业考大学，本科学完了，考硕士。你学过一点做生意的常识吗？一点都没有。只有通过调研才能补上你们的短板和我的短板。才能了解行业的规律，洞察行业的人性。记住行业波动是与人性有关的。

正确的逻辑框架要把握三点：第一点，利润，利润是驱动行业行为的主要动力。第二点，政策，政策是左右行业状态的主要力量。第三点，物极必反是老天的必然安排。大家倒过来就会发现，这符合傅海棠给我们传授的思想。先是老天，后是政府，再是市场。利润是所有行为的动力，政策是所有行为纠偏的力量。物极必反是最终能够导致行为反向运动的自然规律。

供求法则是建立商品调研正确的逻辑框架的基石，没有什么比供求更重要。有位大师给我说我说过一句话：有一个水池，进水口叫供应；出水口，叫需求。如果出水口不变，而进水口越流越细甚至突然断流，这个水池就会干枯，价格必然上涨。如果进水口不变，而出水口越流越细甚至堵塞，水池也会溢满，价格就会下跌。如果你把握了这点，时间推移，最终就是这个结果。

总而言之，我认为逻辑框架和调研的关系就是鸡和蛋的问题，是先有鸡还是先有蛋问题。你到底是先建立正确的逻辑框架，还是先去调研？这两者没有谁先谁后。你不调研，你也建立不了正确的逻辑框架。调研是建立正确的逻辑框架的必修功课。比如，我2015年之前调研了8次玉米，我都没有搞清楚玉米的来龙去脉。后来2015年之后，我又调研7次，我调研了15次玉米，发现我终于搞懂玉米了。我终于不会跟着大多数的贸易商喊空喊多了。我突然发现自己开悟了。开悟是跑了15趟以后才开悟的，跑7、8趟都不行。所以说建立正确的逻辑框架，你必须多跑 。

总而言之，调研是生命的修行，无论怎么频繁的调研，付出了多少的千辛万苦，我从来不后悔。任何行业都是极其复杂的，任何一个你坐在办公桌前想着非常简单的事情，你下去一看，都会发现非常复杂。无论是农民、养殖户、大集团、小公司、大领导、小领导，还是一般的贸易商，每个人都能给你很大的启发。这就是修行，这就是调研，调研——我们始终乐于在路上！