2018年新季苹果新鲜上市了。苹果期货合约又迎来了新的交割季。

苹果期货合约上市10个月以来，共进行了1805和1807两个合约的交割。苹果期货的交割是否反映产业状况、买卖双方能否有利可图，是每一个参与其中的人所关注的。

实际上，苹果产业内外的人对苹果期货交割并不理解、很不熟悉。期货圈内的人士，也对交割存在很多误区。除了对交割品的质量有顾虑外，更主要的还在于参与交割是否能盈利。

在部分市场投资者看来，苹果期货交割的卖方整理成本高，所以卖交割不划算。而在产业圈的人士看来，交割品的销售价格不会比统货高出太多，所以，参与买交割是不划算的。

实际情况是怎样的呢？烟台冠果作为唯一一家全程参与1805及1807合约交割的最大买方机构，愿意将参与交割的收货和体会奉献出来，供市场各方参考。希望能对推进苹果期货的持续顺利交割做出一点贡献。

一、1805合约交割盈利4万余元

在1805合约，冠果实际接货20吨。由于开仓较早，成本较低，建仓成本不足7200元、结算价8660元。从交易角度看，是绝对盈利的。

在现货实际操作中，我们将其中13吨以9000元的价格直接卖出给湖南一家商超，冠果微店以每箱（9斤装）78元的价格零售卖掉14000斤（7吨），去掉包装和运输成本，实现利润5万多元。

此外，1805合约的卖方违约支付的违约金也是收入的一部分。但由于1805合约仓位盈利，所以，冠果几乎对所有违约者都给予了违约金减免。

由此可见，1805合约即便以结算价计算，也是有利润的。如果以成本价计算，利润幅度就更大了。

为什么1805合约能有销售利润，因为微店销售的量超过10吨，这部分销售是有利润的——有自己的终端渠道，是获得盈利的基本前提之一。

二、1807合约交割基本保本

但1807合约是特殊情况。很多人认为，1807合约交割难度大、货架期短，交货难、接货更难，似乎接货的亏损是必然的。

果真如此吗？其实未必。为了让大家更直观地了解交割品情况，我们把冠果内部的账本直接贴出来，供大家参考：

1、成本情况

冠果在1807合约交割中共买入100吨苹果，按交割结算价计算成本共计884520元。

另有复检费用、包装物料、运输成本、员工差旅费等成本共计137768元。

因此，在1807合约交割中冠果的总成本为102.228万元。

2、收入情况

本次1807合约的交割品的收入主要包括交割品的销售回款和交割卖方的违约罚款，而冠果买入的交割品的最终流向包括网上销售、现货销售、捐赠，其中网上销售主要是冠果旗下的微店销售，现货销售主要是自有现货渠道销售。

3、捐赠部分

为了表达对子弟兵的敬意，冠果公司在八一建军节前夕送了4万斤苹果给海军驻青岛某舰队。这部分苹果，我们简单按照初始成本计算，合计19.26万元。

4、最终盈亏平衡。

通过以上方式冠果共计算收入加捐赠合计82.32万元。综合上述部分，1807合约，冠果实际亏损是6401.8元。相比20万斤苹果，基本是盈亏平衡。赚了忙活，没赚钱。

市场各方可以根据这张表，直观地了解参与交割的综合成本。需要注意的是，为了多方寻找交割品用于微店销售，冠果参与1807合约交割的时候，先后与五家交割库配对成交，冠果业务人员在山东、陕西、山西奔波两周多，所以差旅费较高。如果只是在一个地方参与交割，成本会进一步降低。

同时，我们在操作中还犯了一个小的错误，即前文中的运输成本，其实完全没有必要，应该进行调整。详见下文。

三、冠果参与交割的选择

烟台冠果参与了1805和1807的交割，并取得了不错的收益。为什么会这样呢？

首先，电商模式。冠果参与1805合约的买方交割，很多现货贸易商愿意买货，但要求按照交割成本价折价3-5%出售。我们对此予以拒绝，转而直接销售给湖南的超市，效果不错。我们的感触就是：交割品不可以走批发市场！首先应该选择走电商模式。所以，从1805合约尚未开始交割，冠果就已经做好了微店并扩大销售宣传。最终，1805的销售量不错，利润也很大。

其次，延期销售策略。1807合约交割之前，现货市场正是最低迷的时期，但按照早期果的减产幅度，冠果预期到了中秋节前苹果价格将出现上涨，所以交割之后的苹果，本来就预备留到中秋节前销售。为了降低风险，冠果采取的是将部分交割品低价销售给商超，从而形成亏损。同时，为了表达军民一家亲，捐赠了20吨苹果。最后，留下20吨用于微店销售、另外20吨留到9月销售。

只是很可惜，当时的决策出现了一点误差，我们将山东莱州的交割品直接卖掉了（形成一定亏损），而将陕西的交割品千里迢迢运回山东烟台。这一方面增加了成本（近万元）和损耗，另一方面，在山东的客商绝大多数选择的是山东苹果。最后，这批苹果竟然比陕西的市价低了近0.8元/斤。——即便如此，也是有利润的，因为到9月份，苹果现货价格每吨上涨2000多元。

如果我们当时将陕西交割品直接在陕西入库，情况会好很多。据了解，另外一家机构的1807合约的20吨交割品直接存放在华圣交割库，然后到9月初出库销售，时间仅仅间隔一个月，结果这20吨交割品的利润高达54000元。

由此可见，在尚未进入商超和电商环节的时候，选择延期销售，不失为一个好的策略。

四、揭秘：苹果期货交割的三大问题

苹果期货推出后，我们只看到有苹果现货商在1805合约上一度准备抛售3000吨、1807上直接抛售400吨、1810上抛售700吨，但迄今只有一家现货商接货100吨，其它接货方都是市场投资者的关联企业。为什么产业客户对利润视而不见？为什么参与交割的现货商相对比较少？这就要说到苹果期货交割的核心要素。

首先，贸易商为何参与不积极？

苹果期货交割的核心点是“质量容许度5%”。这是完全符合国标要求、但是在现实的冷库环节却几乎从未实现的指标。为什么呢？

因为冷库的主要销售对象是贸易商-批发市场。贸易商主要将这些货品发往各地的批发市场。批发市场还要再加价，才会进入流通环节。在这个过程中，质量容许度的差异，恰恰给了产业链上各个环节的人讨价还价的余地。

比如，出库价每斤4元，大家期待的是质量容许度5%。但实际上买卖双发都知道达不到这个要求，于是就开始协商价格，最终会根据苹果质量优劣将价格降低到3.8、3.6元甚至是3.0元。如此流转到批发市场那里，看起来价格便宜，实际上终端销售需要进一步分拣，将好果定高价、差果定低价。

当全产业链每个人都熟知这样的情况且都在这样做的时候，如果你坚持5%的质量容许度是高标准，并且要来销售，结果怎样呢？就是无人问津。在批发市场，小商贩不会买100斤一级货再买100斤二级货，先买100斤80果再买100斤75果。小商贩有时间，他愿意一下子买进400斤的75-80混合的一二级果，回去自己慢慢分选。所以，贸易商接到优质的一级交割品，在批发市场不好卖。

所以，要求质量容许度5%的交割品，本来是一件好事情，但贸易商-批发市场环节几乎完全无法接受、且不参与。

这就是当前的悖论：价格4元收购的苹果，加上代办和仓储费之后，成本4.5元。但整理成质量容许度5%的交割品，需要人工、残次果损耗成本至少2000元。所以，仓单成本就达到11000元以上。但在走现货贸易的时候，贸易商不愿意出价，因为贸易商（批发市场）没有销售渠道啊！所以，贸易商不愿意参与交割品的买进。

顺便说一句，进出口贸易商几乎不可能采购交割品。因为中国苹果出口的主力是75及以下的小苹果，目的地是东南亚各国。欧美出口的数量有限，80以上大苹果出口量更少。

其次，商超采购尚未进入透明化。

但质量容许度5%却是很多商超采购的底线，有的甚至将这个容许度降低3%。这样，商超采购后可以直接上架销售，省去了分拣费用。所以，如果能将交割品直接卖给商超，是完全可行的。

——现在你应该明白了，苹果期货的设置，面向的买方，本来就应该是商超，而不是冷库贸易商！冷库贸易商本来就是苹果期货的买方局外人。应该进来买交割的，应该是商超！

那么，为什么还没有商超目前也仍未进入到买方交割呢？一方面是因为他们不了解，另一方面还是因为利益。

对商超来说，苹果采购的标准可松可紧，采购费用并非透明。任何一家商超的采购人员都可以在模糊中与冷库老板达成妥协，比如发票数目可高可低、质量可严可松、数量也可勾兑，等等。在这个过程中，采购人员的个人利益与商超的利益会达到奇妙的平衡。如果废掉这个渠道，转而在期货市场上交割呢？价格透明、质量公开、检验公正，浑水摸鱼的机会很少。

所以，交割品进入商超，也存在障碍。

转机将出现在高层觉醒。要等到商超高层清楚认识到采购过程中的层层加价因素（包括质量和重量损耗，也包括分拣成本和残次果损失），其成本远远超过苹果期货的定价水平，他们才会在利益驱使下减少采购人员灰色采购链条，转而向苹果期货定价靠拢，并进来参与买方交割。

第三，电商模式只是刚刚起步。

除去上述两大渠道外，电商也是一个不容忽视的力量。电商当然需要好苹果，需要分拣工作量少的优质果用于销售。但在2017/2018年度，绝大多数电商已经有了自己采购的货物和相对稳定的调货渠道，所以，在苹果期货开通近一年时间，交割品进入电商领域的，就只出现了冠果一家。而且，冠果的销售规模还相对较小。如果电商平台能逐渐明白交割品的有点并进来参与买方交割，市场才会逐渐扩大。

所以，解决未来苹果期货交割买方的出路，一个是商超主动放弃采购环节的灰色利益链条，改道来买期货交割品；另一个是商超权衡成本利益后，选择购买期货交割品。

2018/2019年度，苹果大减产，或许是商超和电商改变采购渠道的契机。由于减产幅度大，山东和陕西的冷库存库量可能不足往年的一半，延续了十几年的苹果供求平衡或供大于求的局面将在这一年得到彻底扭转。很多商超自己备货不足，电商调货也会面临价格水涨船高的问题。此时，苹果期货交割品既有质量保证，又有价格优势，将成为商超和现货商采购的上乘选择。

同时，冷库贸易商-批发市场环节，也可能会回到期货交割市场选择货源。因为今年秋天开秤价不高，大量二三级果和小果进入了批发市场被吃掉了。到来年春天，库存的多数是优质果，价格高、数量少，贸易商采购有难度，就可能将目光转向期货交割品——毕竟，当前的期货交易价格，远低于采购之后分选的成本价。尤其是陕西甘肃一带更是如此。

当然，2019年10月开始的苹果合约，交易所修改了交割品的规定，质量容许度放宽到10%了，且允许质量容许度达到15%的苹果贴水交割。这一模式，除了适合商超和电商，也更适合冷库贸易商。这将逐渐吸引到现货贸易商入场，交割的格局将发生改变。商超和电商可以将贴水交割的费用转化为分拣费用，实际上是扩大了交割品的买方。这将有利于期货市场的价格发现，促使期现价格逐渐接轨。

我们可以预计，2019年10月起，会有越来越多的现货贸易商和商超、电商进入到期货市场参与买方交割，苹果期货的价格将更接近现货市场的价格。

五、冠果为什么参与新季合约的买方交割

按照烟台冠果的工作计划，我们今年秋天两条腿走路。一方面，现货市场收购1500吨左右的苹果，用于未来现货贸易。另一方面，我们将争取在2019年1月合约之前通过交易所交割买进1000吨以上苹果。主要用于供应商超和微店、网店销售，并将储存一部分，用于来年5月之后的销售。

截止2018年10月24日，冠果的现货收购已经接近尾声。同时，冠果在苹果期货1810合约成功配对100吨苹果，将参与买方交割。

1810合约的交割，冠果的工作量更大一些。为了全面掌握全国各地的新季苹果的基本情况，我们有意选择了五家交割库的各一张车板交割配对。其中包括蓬莱金园、栖霞泉源、三门峡二仙坡、白水盛隆和洛川泉兴。我们的工作人员将奔赴这些地方，通过质检和复检等模式，摸清各地新季苹果的糖度、硬度、质量容许度。这样做，是为了在1811、1812和1901合约继续进行买方交割做准备。

有人也许不理解冠果何以持续不懈参与买方交割。这是因为绝大多数产业人士尚未意识到交割品的罕见价值，对它存在一定误区，严重低估了它的内在价值。

比如，今年秋天，冠果的现货收购，采取了最严格的标准，先后设立30多处代办点，要求禁止此前的把关不严的现象，四名专业质检人员每天在这些代办点巡视、进行质量指导。代办收购的苹果拉到冷库后，又有两名以上专业质检员进行抽检，对糖度、硬度和质量容许度都进行检查。发现有不符合要求的，则要求整改或干脆撤销代办点。到后期，仅有10个代办点保留下来。可想而知，冠果收购的现货，质量是过硬的。

在专业人员的参与下，冠果公司对苹果进行了交割品整理。以每斤4.2元的优质80#一二级果为例，符合交割品标准的占比高达70%（其它代办点收购的苹果，这一比例往往不到60%）。分拣剩下的苹果，三级果占20%，次果占10%。以三级果卖价2.0元、次果0.7元计算，交割品直接成本5.33元。加上代办和短途运输费0.20元，再加上分拣成本0.06元，直接成本就5.6元。因此，11200元是不考虑任何利润的极限成本价。但实际交易中还是要加上冷库费、每月1%的资金利息、以及每斤0.5元的利润，若此1810-1901合约的当前价格是低估的。

所以，在期货合约价格低于11000元之后，自己采购现货整理仓单，还不如到期货市场交割。这是冠果参与1810及以后各合约交割的动力。这其实也是其它现货商和投资者参与1810合约高达700吨交割的主要原因。

成本决定价值，价值决定价格。参与买方交割，首先考虑的是成本，其次考虑的是销售。

冠果接到的交割品，将首先用于微店销售。

其次，冠果正在联系几家商超和电商，利用其平台直接销售“交割品”，将交割品的影响扩大到冠果的微店之外。预计在不久的将来，交割品直接进商超将迈出踏实的第一步。

从最近接触的情况看，一些现货商也逐渐意识到了交割品的价值，开始考虑用交割品直接供货商超。这些努力，将使得苹果期货的买方交割与卖方交割匹配，从而实现交割顺利、交割为产业服务的目标。

10月26日，冠果1810合约第一张配对车板交割的验货将在栖霞泉源交割库举行。买卖双方已经商定，欢迎对交割和产业有兴趣的人士提前预约参加观摩。现场也将录像，希望给产业内外的朋友提供一次观摩借鉴的机会。冠果在其它交割库的交割过程，也将在交割结束后专文做一下总结。